nhận điều mà anh ta gợi ý dù anh ta tỏ ra không quá chú trọng điều đó. Như vậy, người này
đã thu hẹp lại khoảng thương lượng của mình. Nó cũng cho bạn biết rằng anh ta không
chắc bạn có chấp nhận hay không, nên bạn có thể thành công hơn nếu ép mạnh hơn chút
nữa.
Thiên hướng ngôn ngữ tư duy
Một phần quan trọng khác liên quan đến những ẩn ý trong đối thoại là việc nhận thức rằng
mọi người thường có thiên hướng về một trong những giác quan của mình. Ý tôi muốn nói
là tất cả chúng ta đều diễn giải những gì mình đã trải qua bằng nhiều giác quan khác nhau
(thị giác, thính giác, cảm giác, xúc giác và vị giác) và hầu hết chúng ta đều hướng đến một
trong những giác quan này.
Vị giác và khứu giác thường không phải là những giác quan nổi trội. Ba giác quan phổ
biến nhất mà bạn sẽ thấy là thị giác, thính giác và cảm giác. Bạn có thể hiểu một người
thiên về giác quan nào thông qua kiểu ngôn ngữ mà họ sử dụng.
Giả dụ có ba người cùng dự một buổi hòa nhạc, một người là họa sỹ vẽ tranh sơn dầu,
một nghệ sỹ chơi piano và một nhà thơ. Giờ nếu theo nghề nghiệp của họ, bạn sẽ nghĩ rằng
người họa sỹ vẽ tranh chủ yếu sẽ thiên về thị giác. Những gì anh ta nhìn thấy quan trọng
hơn nhiều so với những gì anh ta cảm nhận hay nghe thấy. Người chơi piano sẽ thiên về
thính giác. Những gì anh ta nghe thấy sẽ quan trọng hơn những gì anh ta nhìn thấy hoặc
cảm nhận. Còn nhà thơ sẽ thiên về những cảm nhận của mình. Những gì anh ta cảm nhận
sẽ quan trọng hơn những gì anh ta nhìn thấy hay nghe thấy. Mỗi người trong số họ sẽ có
cách nhìn nhận khác nhau về những gì đã diễn ra.
Mặc dù thiên hướng của những người bạn gặp trong cuộc thương lượng sẽ không bộc lộ
rõ như thế, nhưng chúng vẫn tồn tại và vẫn quan trọng với chiến lược của bạn. Thông qua
cách mọi người tự thể hiện, bạn sẽ biết họ theo thiên hướng nào. Chẳng hạn, một người
thiên về âm thanh, như nghệ sỹ piano, sẽ nói: “Nghe có vẻ tốt với tôi” hay “Tôi nghe thấy
anh rồi”. Còn những người chủ yếu theo dạng cảm giác như nhà thơ trên sẽ nói những câu
kiểu như: “Tôi cảm thấy điều này tốt” hay “Tôi có thể hâm nóng đề nghị đó”.
Nếu bạn tiếp xúc với người chủ yếu thiên về thị giác, bạn sẽ phải dùng tập tài liệu trình
bày hay đi đến một cái bảng và phác ra để người kia có thể thấy rõ. Điều này sẽ không quan
trọng đối với người thiên về âm thanh. Thật ra thậm chí bạn còn có thể làm cho những
người này “mất điện”. Anh ta có thể bực bội khi bạn giải thích một cách sinh động về những
gì đã nói. Bên trong có thể anh ta muốn nói: “Anh không cần phải vẽ vời với tôi. Tôi đã
hiểu ý anh rồi.” Hãy nhớ để ý điều chỉnh cho phù hợp với cuộc đối thoại với mọi người. Nếu
một người đang trong “chế độ nghe”, họ sẽ nói: “Nghe có vẻ tốt với tôi”.
Đừng trả lời họ bằng câu: “Với tôi trông cũng có vẻ tốt.” Với những người đã tìm hiểu về
điều này, đó được gọi là “phản ứng lệch tông”. Cũng như với việc nghiên cứu về ngôn ngữ
cơ thể, có những người có thể hoàn toàn phấn chấn với việc tìm hiểu những ẩn ý trong cuộc
