50. CÁ TÍNH CỦA NHÀ THƯƠNG LƯỢNG HIỆU QUẢ
Để trở thành một Nhà thương lượng hiệu quả, bạn cần phải có hay phát triển những cá tính
sau: sự mạnh dạn để thăm dò thêm thông tin, sự kiên trì để vượt trội hơn đối phương trong
thương lượng, lòng can đảm đề nghị nhiều hơn những gì mình muốn, bản lĩnh thúc đẩy
giải pháp hai bên cùng có lợi. Trong chương này, chúng ta sẽ xem xét chi tiết từng cá tính
này.
Mạnh dạn dò hỏi thêm thông tin
Những người thương lượng kém luôn ngần ngại hỏi lại bất cứ điều gì mà đối phương nói
nên họ chỉ thương lượng những gì mà đối phương nêu ra. Các Nhà thương lượng hiệu quả
thường thách thức những điều họ biết về đối phương và quan trọng hơn là những giả định
mà họ đặt ra dựa trên những điều họ biết. Bạn luôn phải áp dụng các cách tiếp cận của
phóng viên điều tra khi thu thập thông tin.
Hãy hỏi những câu hóc búa – những câu mà bạn thấy chắc chắn là họ sẽ không trả lời.
Ngay cả khi họ không trả lời, bạn cũng sẽ biết được điều gì đó bằng cách đánh giá phản ứng
của họ trước việc bị hỏi. Hãy hỏi nhiều người cùng một câu hỏi để xem có nhận được câu trả
lời giống nhau hay không. Hỏi nhiều lần cùng một câu giống nhau trong khi tiếp tục
thương lượng để xem bạn có nhận được câu hỏi thống nhất. Như bạn biết đấy, tôi đã dành
Chương 38 để nói về tầm quan trọng của việc thu thập thông tin trước và trong cuộc thương
lượng.
Sự kiên trì vượt trội đối phương trong thương lượng
Kiên trì là phẩm chất của một Nhà thương lượng hiệu quả. Tôi nhớ có lần tham gia một
chuyến đi vòng quanh nước Mỹ để thực hiện chiến dịch truyền thông cho cuốn sách trước
đây về thương lượng.
Có đôi lần tôi xuất hiện ở các Đài Truyền hình và người phỏng vấn nói với tôi: “Trông
anh không giống như người đi thương lượng.” Tôi hiểu ý họ muốn nói gì và điều đó không
làm tôi bận tâm. Ý của họ là: “Chúng tôi nghĩ là anh phải trông “rắn” hơn. Chúng tôi nghĩ
là anh phải trông khó chịu hơn.” Có lẽ do xem các bộ phim về các nhà thương lượng công
đoàn, nhiều người nghĩ là các nhà thương lượng phải cứng rắn, vô cảm và không từ thủ
đoạn nào để đè bẹp đối phương. Điều này không hề đúng với thực tế. Các Nhà thương lượng
hiệu quả là những người rất kiên trì, không để áp lực thời gian buộc họ phải đi đến một
thỏa thuận không phục vụ lợi ích cao nhất của mọi người.
Bạn có nhớ các cuộc đàm phán về hòa bình liên quan đến Việt Nam? Averell Harriman
đã thuê một phòng hạng sang tại khách sạn Ritz ở Paris theo từng tuần một còn Xuân
Thủy, nhà thương lượng Việt Nam, đã thuê một căn biệt thự ở vùng ngoại ô trong vòng hai
năm rưỡi. Trước sức ép phải có kết quả từ Chính phủ, người dân và báo chí quốc tế, phải can
