đảm lắm mới thể hiện được sự kiên trì như vậy, nhưng nó cũng rất hiệu quả.
Can đảm đề nghị nhiều hơn nữa
Cựu Ngoại trưởng Mỹ Henry Kissinger từng nói: “Hiệu quả tại bàn đàm phán phụ thuộc
vào việc nói quá lên nhu cầu của mình.” Ngoài chuyện tính trước việc sẵn sàng phải ra đi
nếu không đạt được những gì mình muốn, tôi không nghĩ là có điều gì đó quan trọng hơn
việc hiểu nguyên tắc này và can đảm áp dụng nó.
Đôi khi chúng ta bị nhụt chí chỉ vì chúng ta cảm thấy lố bịch. Hãy nhớ tôi đã từng nói
với bạn về chiêu Chia nhỏ khoảng cách ở Chương 1. Tôi nói rằng khi mua gì đó, bạn nên
đưa ra một đề nghị thật thấp để chia nhỏ khoảng cách tới mục tiêu của mình. Rồi tôi lại bảo
bạn khi bán thì bạn phải đưa ra đề nghị ban đầu thật cao để chia nhỏ khoảng cách đến mục
tiêu.
Bạn luôn phải phát huy vị thế chính đáng tối đa của mình. Đôi khi không dễ làm được
điều này. Chúng ta đơn giản là không có đủ dũng khí để đưa ra những đề nghị lạ lùng đó vì
chúng ta sợ đối phương sẽ cười nhạo mình. Để trở thành một Nhà thương lượng hiệu quả,
bạn phải vượt qua nỗi sợ hãi đó. Bạn phải có khả năng thoải mái phát huy vị thế chính
đáng tối đa của mình và không cần e dè gì cả. (Tôi sẽ nói nhiều hơn về sự sợ hãi ở Chương
55: Sức mạnh áp đảo).
Bản lĩnh để thúc đẩy một giải pháp hai bên cùng có lợi
Cuốn Thẳng đứng (Straight Up) của James Ramsey Ullman là một cuốn tiểu sử tuyệt vời
về vận động viên leo núi trẻ John Harlin, người đã chết lúc 30 tuổi khi cố gắng trèo lên
vách núi Eiger dựng đứng. Tác giả, một nhà biên niên sử nổi tiếng chuyên viết về các sự
kiện leo núi, đã viết về cuộc đời Harlin trong lời giới thiệu cuốn sách. Ông viết: “Straight up
là một cách phục vụ đồ uống [phục vụ ngay]. Nó cũng là một cách leo núi [leo thẳng đứng]
và là một cách sống [thẳng thừng].”
Tôi tin rằng đó cũng là một cách thương lượng. Bạn thường có xu hướng muốn nắm lấy
cơ hội, nhanh chóng lấn át khi đối phương đang suy yếu. Bạn sẽ có lúc biết được điều gì đó
nếu đối phương cũng biết, họ sẽ không còn muốn đi đến giải pháp nữa. Có đủ bản lĩnh để
thúc đẩy một giải pháp hai bên cùng có lợi ngay cả khi đối phương đang gặp nguy hiểm là
một khả năng đáng quý của bạn. Tôi không muốn nói rằng bạn phải đưa ra những nhượng
bộ thiệt thòi cho mình chỉ vì bạn rộng lượng mà tôi muốn nói rằng bạn hãy tiếp tục tìm
cách để nhân nhượng đối phương mà không làm yếu đi vị thế của mình.
Sẵn lòng làm người biết lắng nghe
Chỉ có người biết lắng nghe mới có thể là một nhà thương lượng hai bên cùng có lợi. Chỉ có
