2. Nhu cầu an toàn (nhu cầu được đảm bảo tiếp tục sinh tồn).
3. Nhu cầu xã hội (nhu cầu được người khác yêu thương và thừa nhận).
4. Nhu cầu tự tôn (nhu cầu được người khác tôn trọng).
5. Nhu cầu tự thể hiện (nhu cầu cảm thấy thỏa mãn).
Nhà thương lượng hiệu quả thường vượt qua giai đoạn thứ ba – họ đã vượt qua nhu cầu
được yêu mến. Thương lượng, hiểu theo nghĩa đen, là việc kiểm soát xung đột hay ít nhất là
những quan điểm trái ngược. Người có nhu cầu được yêu mến cao sẽ không phải là Nhà
thương lượng hiệu quả vì họ quá sợ xung đột.
Khi đào tạo cho các bác sỹ, tôi thường nhận được những câu nhận xét là họ không nghĩ
việc trở thành một nhà thương lượng cứng rắn lại là điều khôn ngoan vì họ cần phải xây
dựng mối quan hệ lâu dài với mọi người trong ngành. Tôi không nghĩ là bạn có thể xây
dựng mối quan hệ dựa trên việc nhân nhượng với mọi người. Hãy để tôi hỏi bạn điều này:
Nếu cho con bạn tất cả những gì chúng đòi hỏi thì bạn sẽ có được mối quan hệ tốt hơn hay
xấu hơn bây giờ? Tôi nghĩ là các bác sỹ này đã nhầm lẫn giữa yêu thích với tôn trọng. Khi
thương lượng, bạn phải để người khác tôn trọng bạn chứ không phải thích bạn.
Điều mà các bác sỹ này cho thấy là họ không thích xung đột. Họ là những người hàn gắn
thế giới chứ không phải là những chiến binh. Đó không phải là phẩm chất của nhà thương
lượng. Hãy học cách thích xung đột lành mạnh miễn là nó mang lại kết quả tốt đẹp cho cả
hai bên.
Điều đó có nghĩa là Nhà thương lượng hiệu quả phải là người vô cảm không cần quan
tâm khi đối phương thua cuộc? Không hề. Nó chỉ có nghĩa là điều quan trọng nhất với họ là
đào xới vấn đề cho đến khi tìm ra giải pháp chấp nhận được cho tất cả.
Những điểm chính cần nhớ
1. Học cách thoải mái trước sự chưa rõ ràng vì thương lượng chính là việc kiểm soát trong
một tình huống có tính linh hoạt.
2. Hãy là người gan dạ. Cuộc thương lượng sẽ không diễn biến đúng như những gì bạn dự
kiến. Hãy học cách vượt qua khó khăn.
3. Hãy nghĩ về thương lượng như một trò chơi bạn cần chiến thắng. Hãy thật hiếu chiến
nhưng vẫn phải tuân theo luật chơi.
4. Đừng lo đến việc được yêu thích hay không. Bạn không cần để đối phương phải thích
mình mà phải tôn trọng mình đã.
5. Đừng tránh né xung đột. Học cách yêu thích một cuộc xung đột lành mạnh miễn là nó
