Cuộc thương lượng diễn ra dựa trên một hệ thống luật chơi
Niềm tin thứ hai giúp bạn trở thành Nhà thương lượng hiệu quả đó là thương lượng là một
trò chơi với một bộ luật chơi cũng giống như chơi cờ. Có lẽ bạn đã đọc về một số chiêu ở
Phần Một và bạn nghĩ: “Roger, ông chưa bao giờ gặp người như tôi đã từng gặp đâu. Họ
khiến cho Vua Attila của người Hung
trông giống như Katie Couric
. Họ chưa bao giờ
rơi vào cái bẫy như thế đâu”.
Cũng đúng thôi, nhưng tôi muốn bạn có được một chút lạc quan của tôi cho đến khi tự
mình trải nghiệm điều đó. Học viên của tôi thường nói với tôi: “Tôi chưa bao giờ nghĩ là nó
có hiệu quả, nhưng đúng là có hiệu quả. Thật kỳ lạ.” Lần đầu tiên bạn tỏ ra sửng sốt, dùng
chiến thuật Câu kéo và bước ra khỏi các cuộc thương lượng với 1.000 đôla trong ví mà bạn
không ngờ sẽ có được thì bạn cũng sẽ tin thôi.
CHIẾN THUẬT CÂU KÉO TRONG THỰC TẾ
Tôi nhớ có lần đào tạo cho các nhân viên của một công ty tín dụng lớn ở Nam
California. Ở một khách sạn tại đó, họ đã bố trí một cuộc hội thảo vào buổi
chiều sau đó là tiệc cocktail và ăn tối. Trong suốt bữa tiệc cocktail, khi tôi đang
nói chuyện với vị Chủ tịch của công ty thì người phụ trách nhà hàng ở khách sạn
đó mang ra hai chai vang trong tay. Khi được hỏi, ông ta nói mỗi chai giá 22.50
đôla. Tôi nói: “Ông nên đưa ra lời đề nghị tốt hơn.” Người phụ trách nhà hàng
trông rất tức tối và vị Chủ tịch có vẻ bị shock. Ông ta nói: “Theo tôi thế này. Nếu
ông đặt rượu cho tất cả mọi người ở đây thì tôi sẽ tính 15 đôla một chai”. Vị Chủ
tịch mắt sáng lên và chuẩn bị đồng ý thì tôi lại nói “Chúng tôi nghĩ 10 đôla một
chai là được rồi.”
Điều này khiến người phụ trách phải nói “Tôi không muốn mặc cả về giá rượu ở
đây - 13.50 đôla là giá tốt nhất rồi đấy.” Hãy nhớ là vị Chủ tịch đã dự buổi hội
thảo lúc chiều và đã nghe tôi nói về Chiêu Câu kéo, nhưng tôi không nghĩ là
ông ta tin vào hiệu quả của nó cho đến khi thấy tận mắt.
Hãy lạc quan như tôi một chút cho đến khi bạn có cơ hội tự mình thử áp dụng những
chiêu này. Niềm tin quan trọng nhất cần có là thương lượng là một trò chơi dựa trên luật
chơi. Nếu rành luật chơi, bạn sẽ chơi tốt.
“Không” chỉ là lời mở đầu thương lượng
Với Nhà thương lượng hiệu quả, từ không không bao giờ có nghĩa là sự từ chối mà là một
lời mở đầu thương lượng. Hãy nhớ lần sau khi bạn nhận một lời đề nghị từ ai đó – có thể là
ông chủ hay khách hàng tiềm năng – và họ cáu ầm lên rồi nói: “Không bao giờ được nói
đến những ý tưởng điên rồ của cậu nữa. Tôi đã nói bao nhiêu lần rồi là chúng ta sẽ không
làm vậy nữa. Đi ra ngoài và đừng làm tôi mất thời giờ nữa.” Nếu điều này xảy ra, hãy nhớ
