mang lại kết quả tốt đẹp cho cả hai bên.
52. NIỀM TIN CỦA NHÀ THƯƠNG LƯỢNG HIỆU
QUẢ
Thương lượng luôn là việc giao thiệp hai chiều
Thương lượng hiệu quả luôn là việc giao thiệp hai chiều. Áp lực phải dàn xếp cuộc thương
lượng luôn đè nặng lên đối phương cũng như với bạn. Chẳng hạn, khi bước vào một ngân
hàng để vay tiền kinh doanh, bạn có thể cảm thấy lo ngại. Bạn sẽ nhìn cái ngân hàng lừng
lững đó và thầm nghĩ: “Tại sao một ngân hàng lớn như vậy lại cho một ông già như mình
vay tiền?” Bạn không thấy được những sức ép của bên kia. Ngân hàng này đã dành hàng
triệu đôla mỗi năm cho việc quảng cáo để thu hút bạn đến vay tiền. Ngân hàng cũng chịu
rất nhiều áp lực để thu hút các khoản tiền gửi dưới dạng tín dụng. Nhiều người ở ngân hàng
đó có việc làm hay không phụ thuộc vào việc họ có các khoản vay hay không.
Một Nhà thương lượng hiệu quả sẽ học cách bù đắp về tâm trí cho thực tế chúng ta luôn
nghĩ mình là phe yếu hơn trong cuộc thương lượng. Khi đến bàn của một nhân viên tín
dụng, cô ấy sẽ thầm nghĩ: “Tôi cá là nhân viên tín dụng đó vừa bị sếp mắng là ‘Nếu không
có người đến vay tiền thì cô đừng làm việc ở đây nữa’!”.
Hãy nhớ khi một nhân viên chủ chốt đến gặp bạn đòi tăng lương. Khi đó bạn đã nghĩ gì?
Bạn đang nghĩ: “Mình hy vọng mình sẽ không để mất anh ta vì việc này. Anh ta đã làm việc
cho mình khá tốt trong nhiều năm qua. Anh ta làm việc quá giỏi. Không biết mình có thể
tìm được ai thay anh ta mua.”
Có lẽ anh ta đang ngồi nghĩ “Mình hy vọng điều này không ảnh hưởng đến con đường
sự nghiệp của mình trong công ty. Họ đã rất tốt với mình trong nhiều năm qua. Có lẽ mình
không nên ép họ quá nhiều. Họ đã rất tốt với mình.” Cả hai bên đều ngồi đó và nghĩ là
mình đang ở thế yếu hơn trong cuộc thương lượng. Nhà thương lượng hiệu quả biết cách
bù đắp về tâm trí cho điều này.
Tại sao điều này lại xảy ra? Vì mỗi bên chỉ biết đến những áp lực của mình mà không
biết đến những áp lực của đối phương nên đều nghĩ là mình ở thế yếu hơn.
Đừng dễ dàng tin người khi một khách hàng tiềm năng nói với bạn: “Tôi gặp gần chục
người bán rẻ hơn mà chất lượng cũng như của anh.” Đừng dễ tin vào chuyện đó. Đó chỉ là
điều mà đối phương mang đến bàn thương lượng. Khách hàng có áp lực của mình, cũng
như bạn vậy. Lúc bạn tin vào điều đó và học cách bù đắp về mặt tâm trí cho nó, bạn đã trở
thành người thương lượng hiệu quả hơn.
