PHẦN SÁU
TĂNG CƯỜNG SỨC MẠNH LÊN ÐỐI PHƯƠNG
Sức mạnh. Kiểm soát. Ảnh hưởng. Đó thực sự là trung tâm của bất kỳ mối tương tác nào
giữa con người đúng không? Trong thương lượng, người có ảnh hưởng hay quyền lực nhiều
nhất sẽ giành được nhiều nhượng bộ nhất. Nếu bạn để người khác lợi dụng hay đe dọa mình
thì đó chính là lỗi của bạn khi không làm được những gì mình muốn. Còn nếu bạn học cách
gây ảnh hưởng lên người khác và đối phó bằng những phương pháp cụ thể thì bạn có thể
kiểm soát được bất kỳ tình huống nào.
Phát triển sức mạnh cá nhân áp đảo người khác là vấn đề vô cùng quan trọng trong việc
thương lượng hiệu quả mà tôi sẽ dành toàn bộ chương này để nói về nó.
Trong bất kỳ cuộc thương lượng nào, một người thường cảm thấy mình hoặc là người đe
dọa hoặc là người bị đe dọa. Bạn luôn cảm thấy hoặc là mình kiểm soát hoặc là mình bị
kiểm soát. Ở phần này, tôi sẽ giải thích xuất xứ của cảm giác đó và cách đối phó với nó.
Tại một cuộc hội thảo ở Iowa, một người đàn ông đã tới gần tôi và nói: “Roger, vợ tôi đã
tham dự khóa học về thương lượng hiệu quả của anh và tôi chưa bao giờ thấy một thay đổi
nào như vậy trong suốt cuộc đời mình. Cô ấy làm công việc kinh doanh nhỏ nhưng không
được tốt lắm. Nhưng từ khi cô ấy học về sức mạnh cá nhân và các chiêu thương lượng của
anh, cô ấy đã có những thay đổi ngoạn mục. Cô ấy như biến thành một con hổ và thực sự đã
làm mọi việc biến chuyển.”
Tôi vẫn luôn quan tâm đến những lý do khiến một người chịu ảnh hưởng của người
khác và trong suốt thập kỷ vừa qua, tôi đã rất quan tâm tới việc nghiên cứu sức mạnh cá
nhân. Tôi sẽ chỉ cho bạn những điều cơ bản để bạn tăng cường sức mạnh lên người khác.
Mỗi khi một người có sức mạnh áp đảo người khác, một hoặc nhiều yếu tố đó sẽ phát huy
tác dụng. Dù đó là một Trung úy huấn luyện gây khó dễ cho một binh nhì ở trại huấn luyện
hay một vị phụ huynh cố gắng duy trì quyền kiểm soát đối với một đứa trẻ hư, một hay
nhiều sức mạnh cơ bản này đã được áp dụng.
Quyền lực đã phải chịu nhiều điều tiếng đúng không? Trong một lá thư gửi Linh mục
Creighton, Ngài Acton đã nói: “Quyền lực thường bị tha hóa và quyền lực tuyệt đối, tha hóa
tuyệt đối”. Charles Colton nói: “Quyền lực đầu độc trái tim nhân hậu nhất, cũng như rượu
làm mềm đi những cái đầu sắt đá nhất. Không ai đủ khôn ngoan hay tốt bụng để được tin
cậy giao phó quyền lực vô hạn”. Tuy vậy tôi không nghĩ là quyền lực tự nó lại xấu xa. Có
thực sự quyền lực tự tha hóa hay không? Đó chính là việc lạm dụng quyền lực. Bạn không
thể nói nước là xấu vì những khi chúng ta bị ngập lụt hay có người bị chết đuối. Bạn không
thể nói không khí là xấu vì thỉnh thoảng chúng ta gặp bão lốc và nhà cửa bị đổ sập. Không
phải là quyền lực mà là việc lạm dụng quyền lực mới làm nó bị tha hóa. Sóng biển có sức
mạnh vô cùng vậy mà mỗi ngày vẫn có hàng trăm tay lướt ván cưỡi trên những ngọn sóng
