40. Hai trong một
Theo tư duy thông thường, khi bỏ ra khoản tiền mua một sản phẩm thì chỉ có thể mua
được một loại sản phẩm, nhưng với phương án này, khách hàng bỏ ra cùng một khoản
tiền nhưng lại có thể mua được nhiều sản phẩm, có thể cùng loại hoặc không cùng
loại. Điều này đồng nghĩa với việc, nhà bán lẻ tiến hành tiêu thụ đồng thời những sản
phẩm có thể kết hợp được với nhau.
Ví dụ
Cửa hàng SP Gift chuyên kinh doanh đặc sản nông nghiệp của Sa Pa. Hiện nay cửa
hàng đang phải chịu cạnh tranh rất quyết liệt từ các đối thủ trong vùng. Trong một lần
đi thăm bạn ốm tại bệnh viện, ông chủ cửa hàng muốn mua một chút hoa quả mang
theo. Tại quầy hoa quả, cô bán hàng sau khi biết mục đích của ông là đi thăm bạn đã
gợi ý ông mua một giỏ hoa quả đã được gói cẩn thận. Ông hỏi tại sao thì được giải
đáp rằng vì trong giỏ hoa quả có rất nhiều loại, nhìn rất đẹp nên thích hợp cho việc
thăm hỏi người ốm.
Sau sự việc đó, ông chủ cửa hàng nghĩ: cửa hàng mình cũng đang kinh doanh nhiều
loại sản phẩm, tại sao không làm giống như cửa hàng hoa quả kia, đóng gói nhiều loại
lại với nhau sau đó bày bán? Vậy là ngay hôm sau, ông cho đóng gói nhiều loại sản
phẩm với nhau, đồng thời thiết kế để khách hàng có thể dễ dàng mang theo nhất.
Ngoài ra, ông còn liên hệ với một xưởng in đặt làm một nghìn chiếc túi có in tên cửa
hàng, tên những sản phẩm được đóng gói bên trong và số điện thoại liên hệ để khách
hàng tiện liên lạc khi có nhu cầu.
Phương pháp tiêu thụ này ngay sau đó đã chứng minh được tính ưu việt của nó. Hiệu
quả đem lại rất rõ ràng. Khách du lịch rất thích những túi sản phẩm nhiều chủng loại
của cửa hàng vì họ cho rằng chúng rất tiện lợi với mức giá phải chăng.
Đánh giá phương án
Lý do phương án tiêu thụ này thành công là vì nó giúp khách hàng mua được nhiều
hàng hóa nhất với số tiền bỏ ra ít nhất. “Nhiều” ở đây không phải là nói đến trọng
lượng của hàng hóa mà là nhiều chủng loại hàng hóa mua được.
Để đánh giá về mức độ đắt rẻ của một gói sản phẩm, nhiều khi khách hàng không
phải đánh giá bằng trọng lượng mà đánh giá bằng số lượng sản phẩm trong gói. Lấy
một ví dụ đơn giản, với 50 nghìn đồng, ta mua được 2 kg táo còn người khác mua
