Sự quan tâm lẫn nhau tạo ra sự kết nối giữa mọi người.
2. “Anh có thể giúp tôi không?”
Một buổi tối nọ, Tom Arington và tôi ăn tối cùng nhau và tôi đã hỏi vài
câu hỏi về thành công của ông ấy trong kinh doanh. Tom là nhà sáng lập
kiêm CEO của Prasco, một công ty dược phẩm tư nhân. Ông nói với tôi,
ông có được thành công là nhờ một câu hỏi mà ông luôn đặt ra trong mọi
tình huống: “Tôi có thể giúp gì được anh/chị/bạn nào?” Bằng cách giúp đỡ
những người khác, ông cũng đã giúp chính mình. “Tôi luôn giúp đỡ mọi
người bất cứ khi nào có thể. Khi giúp đỡ người khác, nâng họ lên, tôi nhận
ra rằng tôi cũng tự nâng mình lên.”
Có một câu ngạn ngữ cổ trong kinh doanh: Không ai muốn bị bán đứng,
nhưng mọi người đều muốn được giúp đỡ. Người thành công trong kết nối
biết rằng những người khác luôn tự hỏi: “Những người này có thể giúp tôi
không?” Một trong những cách họ trả lời câu hỏi đó là tập trung vào những
lợi ích mà họ có thể mang lại cho một ai đó.
Trong cuốn Presenting to Win (Tạm dịch: Thuyết trình để chiến thắng)
của mình, Jerry Weissman đã chỉ ra rằng khi mọi người giao tiếp, họ tập
trung quá nhiều vào các tính năng của sản phẩm hoặc dịch vụ của họ thay
vì trả lời câu hỏi: “Anh có thể giúp tôi điều gì?” Weissman nói, chìa khóa
cho vấn đề này là tập trung vào quyền lợi, không phải các tính năng. Ông
viết:
Một tính năng là chất lượng của sản phẩm công ty bạn bán, hoặc ý tưởng
bạn đang đưa ra. Ngược lại, một lợi ích là cách mà chất lượng sẽ giúp được
đối phương. Khi bạn tìm cách thuyết phục, việc trình bày về các tính năng
của sản phẩm hoặc dịch vụ thôi không đủ, mỗi tính năng luôn phải được
biến thành một lợi ích. Trong khi đó, một tính năng có thể không liên quan
đến nhu cầu hoặc lợi ích của khách hàng tiềm năng, nhưng một lợi ích, theo
định nghĩa, luôn gắn liền với họ.
Trong thế giới hiện tại, hàng ngày mọi người bị vùi trong hàng loạt các
thông tin về các tính năng của sản phẩm này hoặc tiện ích kia. Họ có xu
