dụng, chẳng hạn như kinh doanh ôtô hoặc các dịch vụ tài chính. Thật thú vị
là không có doanh nghiệp nào thành công trong việc xây dựng một danh
mục rộng.
Khi tôi đặt ra câu hỏi tại sao công ty lại gắn bó với lĩnh vực kinh doanh
này thì nhận được câu trả lời rằng phần mềm ứng dụng đóng vai trò rất
quan trọng đối với giải pháp tổng thể và rằng các vấn đề của chúng tôi đã
được xác định và do đó có thể giải quyết được. Vì thế, chúng tôi đã thay
đổi nhân sự, kết hợp các chiến lược và nghiên cứu xem liệu mình có nên
mua lại một số công ty tốt nhất trong lĩnh vực này hay không. Đối tượng
đầu tiên mà chúng tôi hướng tới là SAP.
Ba năm sau, với rất nhiều hoạt động và lợi nhuận vài tỷ đô-la, chúng tôi
vẫn chưa trở thành đơn vị đi đầu trong lĩnh vực giải pháp công nghệ và vẫn
chưa có được doanh thu tương xứng với số vốn lớn đã đầu tư.
Tuy nhiên, có một việc chúng tôi đã thực hiện rất hiệu quả là thu hút
được sự quan tâm của các nhà cung cấp ứng dụng hàng đầu như SAP,
PeopleSoft và JD Edwards. Các công ty này có thể mang lại lợi nhuận rất
lớn cho chúng tôi nếu họ đồng ý sử dụng phần cứng và dịch vụ hỗ trợ của
chúng tôi cho các ứng dụng của họ. Tại sao lại như vậy? Bởi vì khách hàng
thường mua ứng dụng trước, sau đó họ mới tìm đến nhà cung cấp dịch vụ
đó để hỏi về phần cứng cần thiết để chạy ứng dụng. Nếu những công ty này
coi chúng tôi là đối thủ, thì chúng tôi cũng phải xếp họ vào danh sách các
đối thủ cạnh tranh như Sun hoặc HP.
Hãy xem một ví dụ: bộ phận phát triển các ứng dụng của IBM nơi đáp
ứng nhu cầu của các khách hàng chuyên sản xuất và phân phối ứng dụng đã
đặt mục tiêu dài hạn là tăng doanh số bán hàng lên thêm 50 triệu
đô-la (từ mức ban đầu khoảng 100 triệu đô-la). Bộ phận này đã tiến hành
quảng cáo, khuyến mãi và tổ chức các cuộc thi bán hàng. Kết quả là họ đã
