hoàn thành mục tiêu. Trong quá trình đó, họ đã không liên kết với các công
ty phần mềm trong phân khúc thị trường này. Ngược lại, các công ty đó
cũng không giới thiệu sản phẩm phần cứng của chúng tôi và việc đó đã làm
giảm 1 tỷ đô-la doanh số bán phần cứng - một trong những sản phẩm phổ
biến nhất của chúng tôi.
Đến năm 1999, chúng tôi cuối cùng cũng phải tự thừa nhận rằng mình
không thể chuyên biệt như các nhà cung cấp ứng dụng chỉ kinh doanh trong
một lĩnh vực và thực hiện công việc đó hiệu quả hơn bất kỳ công ty nào
khác. Chúng tôi rút khỏi lĩnh vực phát triển ứng dụng nhưng giữ lại một ít
phần mềm mà trước đây IBM đã từng phát triển thành công và phổ biến
rộng rãi trên thị trường. Hàng nghìn kỹ sư phần mềm của chúng tôi đã xin
thôi việc, các phòng thí nghiệm đóng cửa và các dự án đầu tư cũng bị huỷ
bỏ hoặc bán lại.
Quan trọng là chúng tôi đã không tự lừa dối về khả năng của mình trong
lĩnh vực này nữa và quan trọng hơn nữa là chúng tôi có thể khẳng định
được rằng mình đã chuẩn bị sẵn sàng để hợp tác với các nhà phát triển phần
mềm ứng dụng hàng đầu. Chúng tôi nói với họ rằng: “Chúng tôi sẽ nhường
lại thị trường cho các anh; chúng tôi sẽ trở thành đối tác của các anh chứ
không phải là đối thủ cạnh tranh; chúng tôi sẽ hợp tác với các anh để đảm
bảo rằng các ứng dụng của các anh có thể chạy được trên phần cứng của
chúng tôi; và chúng tôi sẽ có nhóm dịch vụ để hỗ trợ ứng dụng của các
anh.”
Sau khi đi ăn trưa với họ và nói rằng “Chúng ta hợp tác nhé”, chúng tôi
còn đưa ra cam kết chi tiết, đặt ra các mục tiêu về lợi nhuận và thống nhất
các phương pháp đối với cả hai bên.
Công ty đầu tiên chúng tôi hợp tác là Siebel Systems. Đây là công ty có
gói phần mềm quản lý quan hệ khách hàng hàng đầu. CEO của công ty, ông
Tom Siebel, rất tin tưởng vào triển vọng rằng đội ngũ bán hàng trên toàn
