Tương tự như quan điểm này, họ được giáo dục luôn tôn sùng hiệu quả,
nghĩa là họ thích những cuộc họp và đàm phán dứt khoát, ngắn gọn.
Hơn 100 năm trước, Alexis đe Tocquevilie nói về tính cách người Mỹ: "Có
xu hướng bỏ những kế hoạch chín chắn để vừa lòng với một đam mê nhất
thời. "
Hai yếu tố quyết định kết quả của bất kỳ đàm phán nào là quy mô và số lần
nhượng bộ của một phía so với đổi thủ. Những nhà đàm phán khéo kiểu
Xô-viết, bất cứ khi nào ngẩng đầu lên, cũng luôn cố làm cho bạn đưa ra
nhượng bộ đầu tiên. Do đó, họ sẽ cố gắng tránh bất kỳ sự đáp lại nào. khi
bạn nhường cho họ điều gì, điều mà bạn nhận lại sẽ có giá trị ít hơn. Bằng
sự kiên trì, những nhà đàm phán cạnh tranh này cố gắng để thấy mức độ và
số lần nhượng bộ của bạn lớn hơn của họ.
6. Phớt lờ các thời hạn cuối cùng
Xuyên suốt bài thuyết trình về kiểu đàm phán Thắng-bại này, tôi đã sử
dụng các phương thức của Liên bang Xô-viết như là mô hình của chúng ta.
Không nghi ngờ gi, yếu tố chiến thuật then chốt của họ, làm trục cho các
yếu tố khác xoay quanh, là thời gian.
như chúng ta đã thấy, bất cứ khi nào đàm phán với một người Xô-viết, bạn
phải kiên nhẫn. Mọi thứ sẽ bắt đầu đúng giờ, nhưng các trì hoàn có vẻ như
là vô tận. Nếu bạn cố gắng làm cho mọi chuyện diễn ra nhanh hơn, yêu cầu
của bạn sẽ được bàn luận và tranh cãi, nhưng không có gì thay đổi. Ngay cả
khi đã đến những phút cuối, họ cũng không vội vàng, vì họ biết rằng tất cả
các thời hạn cuối cùng đều là sản phẩm của một cuộc đàm phán. Do đó, nó
có thể được đàm phán. Họ sẽ cố gắng thuyết phục bạn rằng thời hạn cuối
cùng ban đầu là thật, nhưng họ không bao giờ bị thuyết phục.
Quay lại việc mua bán đất vùng North Shore của Long Island, lúc này chỉ
còn bốn tháng nữa là quyền được mua hết hạn, Những người Xô-Viết mới
chỉ trả giá 133.000 đô- la cho cái giá chào 360.000 đô-la. Từ lúc đó trở đi,
rất ít chuyện xảy ra cho đến một loạt các hoạt động sau của người Xô-viết
(bên trái là lúc họ chào giá so với thời hạn cuối cùng và bên phải là số tiền):
