BẠN CÓ THỂ ĐÀM PHÁN BẤT CỨ ĐIỀU GÌ - Trang 127

20 ngày trước đó 145.000 đô-la
5 ngày trước đó 164.000 đô-la
3 ngày trước đó 175.000 đô-la
1 ngày trước đó 182.000 đô-la
Thời hạn cuối cùng 197.000 đô-la
Từ những con số này, rõ ràng là hầu như các hoạt động của phía Xô-viết
được nén lại trong năm ngày trước thời hạn cuối cùng. Khi thời hạn cuối
cùng đã qua, có vẻ như cả hai bên bế tắc một cách tuyệt vọng. Họ vẫn còn
cách nhau một khoảng cách đáng kể: những người Xô-viết trả giá 197.000
đô-la so với giá bán 360.000 đô-la.
Người môi giới bất động sản chuẩn bị đưa mảnh đất lớn này trở lại thị
trường, khi anh ta nhận được liên lạc từ phía Xô-viết, một ngày sau khi
quyền được mua hết hạn. Sau một tuần đàm phán điên cuồng nữa, những
người Xô-viết trả 216.000 đô-la tiền mặt cho người chủ, đang rất cần tiền
vì một "vấn đề tài chính".
Rõ ràng, giá bán cuối cùng không phải lúc nào cũng nói lên toàn bộ câu
chuyện, nhưng dễ dàng nhận ra giá mua của phía Xô-viết thấp hơn nhiều so
với giá thị trường. Vụ đàm phán minh họa này mô tả rõ nét kiểu đàm phán
Xô-viết trong thực tế.
Chuyện xảy ra sau đó cũng đáng quan tâm. Những người Xô-viết bây giờ
đã có mảnh đất, và nó cần phải phân chia lại trước khi họ sử dụng. Khi đi ra
ủy ban, họ gặp người chủ cũ, vẫn còn đang sôi sục.
Sau khi nộp vô số các đồ án sửa đổi và sau những chậm trễ quá mức, những
người Xô-viết nhận ra mình sẽ không thể nhận được sự phê chuẩn cho
những thay đổi cần thiết. Sau gần một năm kể từ ngày mua, họ bán lại
mảnh đất với giá 372.000 đô-la. Sau đó, với chiến thuật đàm phán nhẹ
nhàng hơn, họ mua được một mảnh đất thích hợp ở King’s Point, Long
Island, không xa mảnh đất kia lắm.
Một lần nữa, tôi trình bày kiểu cạnh tranh Xô-viết rất chi tiết không phải vì
muốn bạn hành động như vậy. Như đã nói, tôi muốn bạn nhận ra những
chiến thuật này để không trở thành nạn nhân của chúng. Xin nhắc lại một
lần nữa, chiến thuật bị nhận ra không phải là chiến thuật.