Trong khi cố gắng hòa giải với những "người Xô-viết từ Bắc Triều Tiên,
Mỹ thật Sự để lộ ra vị trí rút lui cuối cùng của mình. Thay vì điều này như
sự biết điều, đối phương cảm thấy chúng ta yếu và làm thái độ đàm phán
của họ trở nên cứng rắn hơn.
Đô đốc Mỹ, c. Turner Joy, người dân đầu đoàn đàm phán U. N. tại
Panmunjom, sau này thừa nhận rằng nhượng bộ nhanh chóng này (mà
không được đáp lại thích đáng) đã cho những người cộng sản thuận lợi lớn
trong các cuộc đàm phán. Viết về kinh nghiệm này, ông ta nói; "Vì xu
hướng của người Mỹ là một vấn đề bế tắc nên được giải quyết bằng sự
nhượng bộ lẫn nhau, những người cộng sản có lợi khi áp dụng những chiến
thuật trì hoàn của họ. " về bản chất, khi làm việc với những người Xô-viết,
nếu bạn nhượng bộ cho họ cái gì một cách hào phóng, hiếm khi bạn nhận
được nhượng bộ đáp lại.
Bạn còn nhớ ví dụ về những người Xô-viết tìm cách mua đất ở North Shore
của Long Island không? Chúng ta đã thấy họ trả giá 125.000 đô-la cho giá
bán 420.000 đô-La. Khi người bán giảm giá xuống 360.000 đô-la ba tháng
sau đó, họ đã phản ứng thế nào? Trước khi trả lời câu hỏi đó, tôi hỏi bạn:
"Điều gì đa số chúng ta sẽ làm nếu ở vị trí của họ, là người mua?"
Nếu quan điểm của chúng ta được thể hiện trong câu nói "có đi có lại" hay
"giúp người thì người giúp", chúng ta sẽ đưa ra giá mới cao hơn giá đề nghị
rẻ mạt ban đâu,
Những nhà đàm phán Liên bang Xô-viết, giống như những người Bắc Triều
Tiên, không hề làm như vậy. Ngược lại, họ tiếp tục giữ giá 125.000 đô-la.
Họ xem việc giảm giá 60.000 đô-la của người bán không phải là một cử chỉ
lịch thiệp, mà như một xác minh và dấu hiệu của sự yếu đuối. Kết quả là họ
giữ giá đề nghị ban đầu trong vòng tám tháng; rồi sau đó tăng một cách bủn
xỉn lên 133.000 đô-la.
Điều này không phải là bất ngờ, như bước kế tiếp trong chiến lược của họ.
5. Khó khăn khi nhượng bộ
