BẠN CÓ THỂ ĐÀM PHÁN BẤT CỨ ĐIỀU GÌ - Trang 123

Những người Nga, từ thời Nga hoàng, luôn kính trọng sức mạnh trong khi
không hề tin tưởng người nước ngoài. Họ vẫn tin rằng cách tốt nhất để đạt
được sự cộng tác của người khác là biểu lộ sức mạnh áp đảo. Về điều này,
triết lý của họ về sự hòa hoãn giống với triết lý của Đế quốc La Mã, duy trì
hòa bình dựa trên việc thường xuyên biểu thị sự sẵn sàng sử dụng vũ lực.
Trong khi những nhà ngoại giao phương Tây thường coi các cuộc đàm
phán là sự thoả hiệp giữa các thể đối lập, Kremlin coi chúng như là một
cuộc đấu tranh để thắng. Đối với họ, nó là một cuộc chiến đấu theo nghĩa
bóng và nếu một đối thủ trung thành với luật đấm bốc, họ sẽ nghi ngờ sức
mạnh thật sự của đối thủ.
Tất nhiên, quan điểm chiến thắng bằng mọi giá này không ảnh hưởng đến
cách suy nghĩ của chúng ta. Rõ ràng trong xã hội chúng ta, có vài lĩnh vực
mà những quan điểm cạnh tranh mạnh mẽ chiếm ưu thế: cuộc bầu cử tổng
thống, các môn thể thao cạnh tranh, tranh chấp trong hệ thống luật và trong
kinh doanh, nơi chúng ta đôi khi nói "được thăng chức" hay "đánh bại sự
cạnh tranh".
Có thể hình dung là những người Xô-viết tin rằng sự cạnh tranh không
thương xót là một phần trong kế hoạch thành thần, đã tổng quát hóa từ
những quan sát có hạn trong các lĩnh vực này. Bất chấp thiểu số Thắng-bại
này, đa số chúng ta có xu hướng chấp nhận một giải pháp tốt cho tất cả hơn
là cố gắng làm theo cách của mình. Thêm nữa, chúng ta có thể gán một
cách sai lầm những động cơ và quan điểm tương tự cho những người khác
có quan hệ với mình.
Điều này có nghĩa là một nhà đàm phán Mỹ hay phương Tây điển hình khi
đương đầu với sự bế tắc, thường sẵn lòng nhượng bộ trước để tiếp tục.
Chúng ta giả sử phía bên kia sẽ tôn trọng sự ngay thẳng, tinh thần hợp tác
này và sẽ đến đáp lại. Trong thực tế, nếu bạn đang làm việc với một nhà
đàm phán kiểu Xô-viết, điều ngược lại mới đúng.
Trong đàm phán kết thức Chiến tranh Triều Tiên, cả hai bên tuyên bố các
yêu cầu ban đầu của mình về vị trí đường phân chia cuối cùng. Tất nhiên,
chúng rất xa nhau. Đột nhiên những nhà đàm phán Mỹ, lệch ra khỏi thông
lệ đàm phán đối đầu thích đáng, nhanh chóng đưa ra một nhượng bộ lớn.