BẠN CÓ THỂ ĐÀM PHÁN BẤT CỨ ĐIỀU GÌ - Trang 146

người may mắn là những người được vận may ưu đãi vì họ đã sử dựng thời
gian hiệu quả trong suốt quá trình chuẩn bị. Trong việc nường bánh, tham
gia kỳ thi cuối kỳ hay lên kế hoạch đám cưới, những nỗ lực bỏ ra trước đó
đã sớm xác định kết quả cuối cùng.
Điều tương tự là sự lựa chọn, không phải cơ hội, xác định kết quả khả quan
nhất của một cuộc đàm phán. Có những trướng hợp không tiến triển một
cách tình cờ, mà do các hành động thường xuyên trong suốt quá trình chuẩn
bị. Sau đó, thái độ được định hình, lòng tin được thiết lập, sự kỳ vọng phát
triển trước khi cuộc đàm phán diễn ra. Nếu một cuộc đàm phán kết thức
bằng sự xung đột, sự tương đồng sẽ là những hạt giống được gieo mầm và
chăm bón trong suốt quá trình chuẩn bị. Như Thủ tướng Anh Benjamin
Disraeli từng nói: "Chúng ta tự tạo vận may cho mình và gọi đó là định
mệnh. "
Do đó, vận may sẽ ưu đãi những ai sử dụng thời gian chuẩn bị để vun trồng
một môi trường tin cậy. Chính khả năng dùng hiện tại để lường trước tương
lai đã tạo ra sự khác biệt. Trước khi những xung đột được chính thức hóa là
thời điểm bạn có thể gây ảnh hưởng mạnh mê và hiệu quả nhất lên cử chỉ
của phía bên kia. Như tôi đã nói, khi bạn nắm được thế chủ động, phía bên
kia thường rơi vào thế tự vệ và bất đắc dĩ khám phá bất kỳ thứ gì có thể
khoét sâu điểm yếu của họ hơn nữa,
Trước khi quá trình chuẩn bị trở thành một sự kiện chính thức, những hành
ví cư xử sẽ thể hiện giá trị của bạn. Nhưng ngay khi một sự kiện đã xảy ra,
bất cứ điều gì bạn làm sẽ được coi là một mánh lời quảng cáo, một hành
động giải trí vô bổ, đặc biệt là trong một môi trường cạnh tranh mạnh mẽ.
Tôi sẽ minh chứng thêm vẻ vấn đề này.
Bạn và tôi gặp nhau lần đầu tiên trong một sự kiện. Tiếp theo là một cuộc
đàm phán cạnh tranh. Bạn mời tôi cà phê và thuốc lá, trong khi bạn không
dùng những thứ đó. Vậy, tôi sẽ phản ứng như thế nào? Nếu không có sự tin
tưởng lẫn nhau trong quan hệ đối tác, tôi có thể nghĩ: "Anh ta làm vậy có
lợi gì? Có phải anh ta đang cố gắng xoa dịu mình không?" Thậm chí, nếu là
người đa nghi, tôi sẽ nghĩ: Tay này đang cố khiến mình phải thức trắng đêm
nay. Có thể anh ta muốn mình một mỏi vào ngày mai. " Rõ ràng, nếu bạn