BẠN CÓ THỂ ĐÀM PHÁN BẤT CỨ ĐIỀU GÌ - Trang 169

Vài năm trước, tôi đại diện cho một tập đoàn lớn đang cố gắng mua một mỏ
than ở Bắc Ohio, ông chủ mỏ than là một nhà đàm phán khó tính, ông ta
đòi giá 26 triệu đô - la. Chúng tôi đưa ra mức giá khởi điểm là 15 triệu đô-
la.
"Anh đùa đấy à?", ông ta giận dữ quát lên.
Chúng tôi thành thực trả lời: "Không, chúng tôi rất nghiêm túc. Nhưng nếu
ông ra giá thực, chúng tôi sẽ xem xét. "
Ông chủ mỏ than vẫn cứng rắn không chịu hạ giá.
Trong vài tháng kế tiếp, người mua trả giá cao đần 18 triệu đô-la, 20 triệu
đô-la, 21 triệu đô-la và 21,5 triệu đô-la. Tuy nhiên, người bán từ chối hạ
giá. Hai bên rơi vào thế bi, không bên nào chịu thay đổi. Tình huống là thế
nào? Một bên trả 21,5 triệu đô-la, một bên đòi 26 triệu đô-la. Như tôi đã nói
ở trên, bạn gần như không thể có một cuộc đàm phán sáng tạo nếu chỉ có
một kết luận duy nhất. Vì bạn không có thông tin vẻ nhu cầu của hai bên,
thật là khó để thay đổi được cách thức đàm phán và nội dung hợp đồng.
Không hiểu tại sao ông chủ mỏ than lại không chấp nhận một mức giá có
vẻ như là rất công bằng đó, tôi quyết định mời ông ta ăn tối thường xuyên.
Trong mỗi bữa ăn, tôi đều giải thích tại sao công ty lại rất có lý khi trả giá
như vậy. Người bán thường lầm lì không nói hoặc thay đổi chủ để nói
chuyện. Một tối, do tôi tấn công quá dữ dội, ông đã đáp trả: "Anh biết
không, anh trai tôi đã đưa ra giá 25,5 triệu đô-la và một số chi phí khác cho
mỏ than của mình. "
"A", tôi thầm nghĩ, "Đó là lý do tại sao ông ta nhất quyết phải bán với mức
giá đó. Ông ta có những nhu cầu khác mà chúng tôi vô tình không để ý tới.
"
Hiểu thẩu được căn nguyên vấn đề, tôi đã hội ý riêng với giám đốc phụ
trách cuộc mua bán này: "Chúng ta phải tìm hiểu chính xác anh trai ông ta
đã nhận được những gì, Sau đó, chúng ta sẽ tìm cách ra đề nghị phù hợp. "
Rõ ràng là chúng tôi đang phải giải quyết những nhu cầu cá nhân rất quan
trọng, mà với những giá trị thị trường đơn thuần nó không có ý nghĩa gi.
ông giám đốc phụ trách bảy tỏ sự đồng tình với tôi và quyết định đi theo
hướng đó. Chẳng bao lâu sau, cuộc đàm phán kết thức. Mức giá cuối cùng