BẠN CÓ THỂ ĐÀM PHÁN BẤT CỨ ĐIỀU GÌ - Trang 189

Vì cuộc nói chuyện qua điện thoại tương đối ngắn gọn, thường là không có
đủ thời gian cần thiết để chia sẻ thông tin, kinh nghiệm và khám phá sự
thoả mãn các nhu cầu của hai bên. Thực tế này, kết hợp với tính tự nhiên
vốn có của việc nói chuyện qua điện thoại, tạo ra một bầu không khí chịu
ảnh hường của hành vi cạnh tranh Thắng-bại.
Trên điện thoại, người ta thường có xu hướng không bị tình cảm tác động
và bám vào vấn đề của câu chuyện. Đối thoại không tự phát, các quy tắc và
các thủ tục chủ đạo là trung tâm của cuộc hội thoại. Kết quả là, bên nào
mạnh hơn trong trường hợp này sẽ chiếm ưu thế.
Về lý thuyết, nếu bạn là một nhà đàm phán canh tranh và có nhiều quyền
lực, bạn sẽ có lợi thế để giải quyết một cuộc tranh cãi qua điện thoại.
Chắc chắn cuộc đàm phán theo cách này là một phần chiến thuật của bạn
nhằm gây tổn thất cho tôi.
Không đáng ngạc nhiên, trong bối cảnh này, tôi mong muốn một cuộc gặp
trực tiếp. Lúc đó, bạn sẽ thấy tôi không phải là một ngoại lệ trong một quy
luật chung mà là một người bằng xương bằng thịt. Khi những nhà đàm
phán nhìn thấy nhau và trao đổi bình thường bằng cách chào hỏi, gật đầu,
mỉm cười và gãi đầu. Điều đó làm giảm bớt sự đối kháng. Bàn luận tự
nhiên, có ít áp lực về thời gian và cơ hội tốt hơn cho một kết quả cả hai bên
cùng có lợi.
Trước khi phân tích cụ thể, tôi xin nói ngắn gọn về đàm phán gây nản lòng
và khó khăn. Như hầu hết mọi người đều biết, công ty điện thoại có thể là
một đối thủ ghê gớm.
Sau khi nhận được bản kê thu tiền điện thoại hàng tháng, bạn gọi tới phòng
kinh doanh đề cập về khoản phí bất bình thường 72 đô-la cho một cuộc gọi
đến KualaLumpur, Malaysia từ điện thoại của bạn. Như một đứa trẻ mồ
côi, sống cô độc, không bạn bè, không gia đình và trượt môn địa lý ở
trường, bạn không nhận là mình đã gọi.
Nhưng trong khi cố gắng giải thích sự bất công này, bạn phải đối mặt với
một người phụ trách mà giọng nói và sự tự tin của anh ta gợi cho bạn nhớ
đến Tướng Douglas MacArthur, điều này khiến bạn nản lòng. Sau rất nhiều
cuộc nói chuyện qua điên thoại, thậm chí người vô tội như chúng ta cũng