Hãy nhớ rằng, quyền lực không bất biến, thời gian trôi qua có thể làm tăng
thêm quyền lực cho bạn.
Đôi khi nhà đàm phán muốn hành động tức thời. Giả sử tôi chuẩn bị tốt hơn
bạn trong cuộc đàm phán, hoặc ít nhất có thể biết chắc chắn dựa vào số liệu
và sự quan sát về khả năng thoả mãn các nhu cầu của tôi. Tôi không cần
phải tin vào lý lẽ và thậm chí, cả về trung thực của bạn. Rõ ràng là trong
trường hợp này, tôi sẽ "đi nhanh" mà không phải gánh chịu bất kỳ rủi ro
nào.
6. Lợi thế thuộc về người gọi
Người ta gọi điện vì nhiều lý do nhưng đôi khi lại chẳng vì lý do nào cả.
Tuy nhiên, một số nhà đàm phán sử dụng điện thoại làm vũ khí tiềm tàng
trong kho vũ khí đàm phán để tấn công hay phòng thủ. Do vậy, một nhà
đàm phán giàu kinh nghiệm không "đợi nước đến chân mới nhảy" mà
thường lường trước hiệu quả hoạt động của mình.
Trong bất kỳ cuộc đàm thoại qua điện thoại nào, người gọi luôn ở trong tư
thế. Người được gọi sẽ gặp bất lợi.
Giả sử chúng ta cùng tham gia vào một cuộc đàm phán dài dòng và buồn tẻ.
Đột nhiên, tôi gọi điện thoại đưa ra một ý kiến dàn xếp những vấn đề giữa
chúng ta. Khi ấy, bạn bị bất ngờ. Đây là một hành động ngẫu hứng của tôi
hay là một mưu kế có dự tính từ trước?
Cuộc gọi này có thể không phải do tình thế ép buộc. Trước khi gọi, tôi đã
cân nhắc nhiều lựa chọn như nói chuyện trực tiếp, viết thư, gửi điện báo,
nhờ người trung gian, gọi điện thoại hoặc không làm gì cả. Tôi chọn thời
điểm đặc biệt này để gọi điện vì nó phù hợp với mục đích của tôi. Tất
nhiên, tôi đã chuẩn bị kỹ lưỡng. Tôi ở một nơi yên tĩnh, không bị phán tâm.
Trước mặt tôi là 12 chiếc bút chì và sáu tập giấy trắng. Bên phải tôi là chiếc
máy tính. Phía sau tôi là chiếc máy vi tính sẵn sàng cho tôi tiếp cận các dù
liệu ngay lập tức. Tôi có một mục đích, một chiến thuật và những mưu kế
trong đầu. Thêm nữa, tôi đã dự đoán trước những phản ứng của bạn và
