C. Khi bạn xác định từ đầu rằng mình sẽ viết bản ghi nhớ thoả thuận,
bạn sẽ lắng nghe hiệu quả hơn và ghi chép tốt hơn. Trên thực tế, bạn
sẽ chú ý và sử dụng kỷ luật tự giác.
D. Bản nháp đầu tiên của bạn sẽ thiết lập khung làm việc cho bất cứ
sự quyết định nào trong tương lai. Nó sẽ quyết định các xác định và
giới hạn cho cuộc thảo luận.
Đây là một ví dụ. Giả sử bạn và tôi thực hiện một giao dịch qua điện thoại.
Bạn đồng ý để tôi viết thư nội dung mà không nhận ra những ý nghĩa trong
cử chỉ của bạn. tôi viết bản ghi nhớ và gửi cho bạn một bản sao.
Hai ngày sau, bạn gọi điện cho tôi và nói: "Này, chờ một lát! Tôi đã nhận
được bản ghi nhớ của anh và anh quên không ghi khoản A. "
"Khoản A?", tôi trả lời, hoàn toàn ngây thơ.
"Đúng thế", bạn nói tiếp: "Anh nhớ khoản A chứ?"
Tôi hơi bối rối: "ố, khoản A. Tôi nhớ mang máng là anh đã đề cập một chút
đến nó. "
Bạn tiếp tục: "Vậy sao anh lại không ghi nó vào?"
Tôi chống chế: "Tôi đã không nghĩ nó quan trọng như vậy. Xét cho cũng,
anh hầu như không đề cập đến nó. "
Bạn hắng giọng: "Tôi không đề cập đến nó vì anh có vẻ đã đồng ý về nó. "
Tôi dừng một lát, như thể bạn đang gây ấn tượng cho tôi, như thể bạn đang
đòi hỏi quá nhiều. Rồi tôi nói: "Anh thật sự muốn tôi ghi nó lại chứ?"
Bạn trả lời: "Đúng, tôi thật sự muốn anh ghi nó lại. "
Tôi lại tạm dừng: "Vậy tại sao chúng ta không ngầm hiểu với nhau là nó đã
được ghi lại?"
Bạn phát cáu: "Không, tôi muốn cái đó được ghi lại. "
Vì sao tôi cho anh nhiều thời gian như vậy để nói về khoản A? Giả sử tôi là
nhà đàm phán mang tính hợp tác, làm sao mà khoản A có thể bị bỏ sót
được? Sự chọn lọc luôn xảy ra trong quá trình hình thành những bản ghi
nhớ. Nếu không, sự thoả thuận sẽ có tầm cỡ của cuốn Chiến tranh và hoà
bình. Nhưng nếu tôi viết bản ghi nhớ thì nhiều sự lựa chọn sẽ không có lợi
