BẠN CÓ THỂ ĐÀM PHÁN BẤT CỨ ĐIỀU GÌ - Trang 20

Anh ta nhướng một bên mày và nói: "Khi ông và vợ bàn xong, ông có thể
tìm tôi ở khu đồ gia dụng" và dạo đi.
Theo bạn, đây là cuộc đàm phán khó hay dễ? Đa số mọi người đều trả lời là
khó. Tại sao? Vì sự mất cân bằng rất lớn về thông tin, một áp lực rõ ràng về
thời gian và quyền lực được nhận thấy.
Thông tin. Bạn biết gì về nhu cầu của người bán hàng và cửa hàng? Người
bán hàng này được trả lương, ăn hoa hồng hay kết hợp cả hai? Bạn không
biết. Anh ta có ngân quỹ, chi tiêu hay thời hạn cuối cũng không? Bạn
không biết. Anh ta đã có một tháng tuyệt vời, hay ông chủ của anh ta có
quy định phải bán một cái tủ lạnh hôm nay không? Bạn không biết. Tinh
hình tồn kho của loại tủ lạnh này thẽ nào? Nó là món hàng đắt khách nhất
của cửa hàng, đang hết hàng hay chỉ là thứ vứt đi mà người chủ sẽ tống đi
với bất kỳ giá nào? Bạn không biết. Chi phí từng khoản cho loại hàng này
thế nào? Bạn không biết, Cửa hàng có thu được lợi nhuận từ loại tủ lạnh
này không? Nếu có, thì bao nhiêu? Bạn không biết.
Hiển nhiên, bạn không biết nhiều về người bán hàng và cửa hàng này.
Nhưng người bán hàng có biết gì về bạn không? Có. Anh ta biết bạn đang
quan tâm đến tủ lạnh.
Người ta có thể dạo ở khu đồ thể thao, quần áo ở Sears, nhưng không phải
trong khu thiết bị gia dụng. Họ xem xét tủ lạnh vì họ cần. Hơn thế nữa,
người bán hàng biết các cửa hàng nào gần đó bán tủ lạnh, có đang bán giảm
giá không và giá bao nhiêu.
Anh ta có vẻ không để ý đến vợ chồng bạn, nhưng thực ra đang vểnh tai
lắng nghe bạn trao đổi, Anh ta nghe bạn nói về cái tủ lạnh cũ, vấn đề tài
chính và nhu cầu cần một cái tủ lạnh mới của bạn. Hầu như tất cả những gì
vợ chồng bạn nói đều tăng thêm sự mất cân bằng về thông tin và tăng thế
mạnh của người bán hàng.
Những lời bình luận nho nhỏ như: "Màu này rất đẹp", "Em nghĩ mức giá
này ở cửa hàng Ward's bên kia đường" và "Ngăn lạnh này là cái rộng nhất
mà em từng thấy" càng tăng thêm thế mạnh của anh ta.
Nhân viên bán hàng không bao giờ trả lời trực tiếp bất kỳ câu hỏi nào có
thể cho bạn thông tin. Câu trả lời của anh ta cho bất kỳ câu hỏi nào luôn là