BẠN CÓ THỂ ĐÀM PHÁN BẤT CỨ ĐIỀU GÌ - Trang 21

câu hỏi vặn lại. Nếu bạn hỏi: Tôi không nói là sẽ mua cái tủ này, nhưng nếu
tôi mua, anh có thể chuyển nó đến vào lúc nào?" Anh ta nói: "Khi nào ông
muốn nó được chuyển đến?" Khi bạn trả lời" "Chiều nay", anh ta đáp: "Sao
sớm vậy?" Lúc này, một người nhà bạn nói: "Vì chúng tôi có rất nhiều đồ
ăn sắp bị hỏng. "
Người bán hàng có thích thông tin này không? Có, vì bạn lộ ra thời hạn
cuối cùng của mình mà không hề biết thời hạn của anh ta.
Thời gian: Cùng với lỗ hổng thông tin càng lúc càng lớn là vấn đề thời gian
và áp lực tổ chức. Người bán hàng nói chuyện có vẻ thoải mái. Tổ chức của
anh ta không hiện diện. Tổ chức của bạn thì thế nào? Nó rõ ràng, nhưng
không thống nhất. Người vợ nói: "Đi thôi", bạn đề nghị: "Cứ ở đây" hay
ngược lại.
Còn hai đứa con bạn thì sao? Chúng đâu? Chúng có đang đứng bên tủ lạnh
và yên lặng chờ cuộc mua bán kết thức không? Không. Một đứa đang chơi
trốn tìm trong các tủ lạnh.
"Nó đâu rồi?"
"Anh nghĩ nó ở trong cái tủ màu vàng. . . Cái có cửa đóng ấy. Nếu chúng ta
không lôi nó ra trong vòng ba phút, nó sẽ chết ngạt!"
Còn một đứa nữa đâu rồi? Ở phía bên kia với một cây gậy khúc côn cầu và
một quả bóng nhựa, đang nhắm vào các máy lạnh và máy sấy. Cứ vài phút
thằng bé lại hét lên: "Đi nào! Nhanh lên! Trận đấu đang bắt đầu rồi!"
Trong khi tổ chức của bạn đang gây đủ loại sức ép thì nhân viên bán hàng
dạo quanh như thể hoàn toàn không hứng thú gì với việc bán cái tủ lạnh đó.
Thỉnh thoảng anh ta lại thờ ơ hỏi: "Xin chào! Ông đã quyết định chưa?"
như thể đang trên đường đi hái một quả xoài hay đu đủ.
Quyền lực. Cùng với tất cả những vấn đề này, còn có vấn đề quyền lực.
quyền lực, trong trường hợp này, biểu lộ qua hai hình thức:
A. Quyền lực tiền lệ: Hầu hết mọi người đều cho rằng không thể đàm phán
với cửa hàng giá cố định. Khi được hỏi tại sao. họ thường trả lời: "Nếu
được, tại sao họ lại gọi đó là cửa hàng giá cố định?" Điều này dẫn đến
chuỗi nhân quả sau đây:
1. Họ bị thuyết phục rằng không thể đàm phán với cửa hàng giá cố định;