chúng ta sẽ không có những kẻ tử vì đạo nữa, mà đơn giản chỉ là có thêm
một vấn đề.
Ngoài những câu bình luận nhẫn tâm và hàm ý liên quan đến đạo lý thì lý
thuyết của ông ta là đúng. Để phóng đại một sự kiện, mọi người phải có
khả năng đồng cảm với những người có liên quan và với những trường hợp
xảy ra.
Khi Chiến tranh thế giới thứ hai kết thức, chúng ta đã biết những hậu quả
mà nó để lại. Chúng ta đã không thể đếm hết những tội ác do bọn phát-xít
và vô số kẻ đồng lõa gây ra. Đối với một người bình thường thì những con
số này thật khó hiểu.
Nhiều hơn bất kỳ điều gì, những ghi chép của một cô bé Do Thái giúp mọi
người hình dung được những điều khủng khiếp đã diễn ra. Trong khi lẩn
tránh quân phát- xít, cô bé đã mô tả sống động và nhẹ nhàng những gì đã
chứng kiến. Những từ ngữ ngây thơ, lạc quan và nhân đạo đã gây ra nhiều
tác động về mặt tình cảm
.
Do đó, để cực đại hóa tác động của bạn với tư cách là một nhà đàm phán -
bất kể bạn đang đàm phán với ai - thì bạn phải cá nhân hóa cả bản thân
mình và tình huống.
Bạn cá nhân hóa bản thân bằng cách nào? Bạn làm cho những người khác
nhận thấy mình là một cá nhận độc đáo, bằng xương bằng thịt, có cảm giác
và nhu cầu, được mọi người yêu quý, quan tâm hay ít nhất bạn là người mà
họ muốn giúp đỡ.
Bạn cá nhân hóa tình huống như thế nào? Câu trả lời thật đơn giản. Cố
gắng đừng đàm phán nhân danh một tổ chức nào, bất kể tầm cỡ lớn hay
nhỏ. Hãy đàm phán nhân danh chính mình, trình bày cho tình huống.
Tôi sẽ nói thêm. Rất ít người trong chúng ta giữ lời cam kết nhân danh một
tổ chức nào đó. Chúng quá xa xôi, vô tri vô giác và trừu tượng để tạo ra ý
thức trách nhiệm và sự quan tâm. Không có ai, trừ một kiến trúc sư. cần
đến gạch, kinh, thép và bê-tông. Thể chế luôn lạnh lùng và vô tri vô giác.
Đó là lý do vì sao các hàng IBM, Con Edison, General Electric, Ma Bell,
IRS và những tổ chức khác thường xuyên bị hạ gục (Quan điểm đặc trưng:
