BẠN CÓ THỂ ĐÀM PHÁN BẤT CỨ ĐIỀU GÌ - Trang 217

"Điều gì là khác biệt nếu Công ty Dầu Mobil thua lỗ 100.000 đô-la? Số tiền
này chẳng đáng kể chút nào!"). Đó là lý do vì sao bạn chuốc lấy thất bại khi
đàm phán thay cho những tổ chức làm ăn phát đạt và là lý do vì sao những
cụm từ như sau thường được họ sử dụng:
"Thay mặt cho Phòng Thương mại Bensonhurst, chúng tôi muốn anh..."
"Vì lợi ích của những hướng đạo sinh Mỹ, chúng tôi muốn anh làm..."
"Ngài Missouri Synod của Nhà thờ Lutheran thức giục anh hãy..."
"Với mục đích thanh toán nợ nần, Hội Phụ nữ Quốc gia yêu cầu anh thực
hiện lời hứa của mình. "
Vì thế, nếu bạn đại diện cho bất kỳ tổ chức nào thì bạn phải đạt được cam
kết của người khác về những thực thể mà tự nó đã không rõ ràng này (gần
như là không thể thực hiện được).
Đây là những gì tôi muốn nói. Giả sử bạn làm việc với một tổ chức nào đó
và phía bên kia đang gây khó khăn cho bạn. Hãy thuyết phục người đó đề
cập đến bạn chứ không phải là cơ quan, hoặc đề cập đến bạn thông qua cơ
quan. Hãy nói tương tự như:
"Tôi tình cờ biết rằng. . . nhưng chẳng phải là anh đã hứa với tôi là anh sẽ
làm việc ấy? Tôi đang trông đợi ở anh. Tôi đã đảm bảo với cấp trên về vấn
đề đó. Tôi cũng đã cho gia đình biết. Tôi đã cam đoan với nhân viên kiểm
toán. Anh sẽ không làm tôi thất vọng chứ, phải không?"
Khi phía bên kia hỏi: "Không phải là anh đang cá nhân hóa vấn đề đấy
chứ?" thì bạn hãy thẳng thắn trả lời: "Đúng vậy!"
Nói cách khác, hãy "giáng đòn" vào đối phương. Hãy đánh vào tình cảm
của họ. Người khác rất khó từ chối nếu bạn nói: "Tôi rất trân trọng nếu anh
làm việc này vì tôi. " Những cụm từ như vậy rất hiệu quả khi bạn cá nhân
hóa vấn đề. Tất nhiên, nếu bạn tỏ ra biết ơn ai đó, điều đó được hiểu là bạn
sẽ trả ơn họ khi có những vấn đề khác này sinh.
Điều này dẫn đến một câu hỏi tiếp theo: Làm cách nào bạn cá nhân hóa
chính mình trong một vài tình huống đàm phán?
Sau đây là những minh họa rất thực tế:
Giả sử bạn đang lái xe với tốc độ 45 km/giờ trong khu vực cho phép đi với
tốc độ 35 km/giờ. Một chiếc xe tuần tra của cảnh sát - ẩn mình dưới hàng