3. Thử bước trên mặt nước
Tôi xin dựng lại tình huống trên. Vợ chồng bạn và hai đứa con đang ở cửa
hàng Sears, đương đầu với một cái tủ lạnh có giá cao hơn mức bạn có thể
chấp nhận được. Nhưng bạn lại muốn có nó. Nó có đáng để đàm phán
không? Nếu bạn trả lời là "Có" cho các câu hỏi cuối chương trước, bạn phải
tăng hết tốc lực về phía trước. Bằng cách nào? Bạn có thể nói và làm những
gi?
Tạo ra sự cạnh tranh
Để bắt đầu, đừng coi thường bản thân mình. Đừng coi mình là người đang
muốn mua một cái tủ lạnh. Hãy coi mình như người đang muốn bán tiền.
Tiền là sản phẩm đang được xem xét để bán. Càng nhiều người muốn tiền
của bạn thì nó càng mua được nhiều. Bạn làm cách nào để mọi người đấu
giá cho khoản tiền đó? Hãy tạo ra sự cạnh tranh cho nó.
Trong trường hợp cửa hàng Sears, cách đơn giản nhất để tạo ra sự cạnh
tranh cho số tiền của bạn là thông báo với nhân viên bán hàng rằng các đại
lý đối thủ cũng có loại hàng tương tự với giá thấp hơn. Việc các đại lý đối
thủ sẵn sàng nhận tiền của bạn tạo cho bạn một lợi thế tức thời giống như
việc Sears thường cạnh tranh với chính nó. Bạn thấy ngạc nhiên khi Sears
có thể cạnh tranh với chính nó ư? Chỉ cần xem cuốn danh mục hàng. Ngay
giữa một trang thiết bị gia dụng, chính cái tủ lạnh này bán với giá 440,00
đô-la cộng với 26 đô-la phí vận chuyển. Đưa trang đó cho người bán hàng,
rồi bắt đầu đàm phán.
Thoả mãn các nhu cầu
Bạn có các lựa chọn khác xoay quanh việc thoả mãn các nhu cầu, có thực
hay chỉ là tưởng tượng. Theo cách hiểu cơ bản nhất, mọi cuộc đàm phán là
để thoả mãn các nhu cầu. Sears đưa ra giá bán 489,95 đô-la là để thoả mãn
nhu cầu của họ. Còn nhu cầu của bạn là gì? Bạn thuộc phía bên kia trong
vụ giao dịch này. Một cách lý tưởng, cả hai bên đều phải tháng, hoặc có lời
khi một cuộc giao dịch kết thức.
