BẠN CÓ THỂ ĐÀM PHÁN BẤT CỨ ĐIỀU GÌ - Trang 29

Bạn có thể cho người bán hàng của Sears nhận ra các nhu cầu của mình
bằng nhiều cách. Bạn có thể hỏi: "Loại tủ lạnh này có bao nhiêu màu?" Nếu
anh ta trả lời: "32", bạn lại hỏi: "Những màu gì vậy?" Khi anh ta đã liệt kê
xong, bạn kêu lên: "Chỉ có thế thôi à? Đó là tất cả những màu mà anh có
ư?"
Khi anh ta trả lời: "Vâng. Thế ông đang muốn tìm màu gì vậy?", bạn giải
thích: "Chúng tôi có một gian bếp gây ảo giác. Những màu này trông quá
đơn giản và bảo thủ. Chúng không hợp lắm! Tôi hy vọng anh sẽ chỉnh lại
giá bán. "
Cách thứ hai để biểu lộ các nhu cầu của bạn là bàn về ngăn làm đá của tủ
lạnh. Bạn nhận xét: "Tôi thấy loại này có một ngăn làm đá bên trong. "
Người bán hàng trả lời: "Đúng vậy. Nó sẽ làm đá cả 24 giờ một ngày cho
ông, chỉ mất hai xu một giờ!" (Lưu ý rằng anh ta có một giả định hoàn toàn
không có cơ sở về các nhu cầu của bạn).
Bạn đáp lại giả định sai lầm này bằng cách nói: "Đó là một vấn đề. Một đứa
con tôi bị viêm họng kinh niên. Bác sĩ bảo: "Không bao giờ được dùng đá!
Không bao giờ" Anh có thể bỏ cái ngăn làm đá đi không?"
Anh ta vặn lại: "Nhưng ngăn làm đá là cả cái cửa tủ!"
Bạn nói: "tôi biết. . . nhưng nếu tôi hứa không dùng nó thì sao? Điều đó có
ảnh hưởng đến giá bán không?"
Cách thứ ba để biểu lộ nhu cầu và sự không hài lòng với các tính năng của
tủ lạnh là bàn về cánh cửa tủ. Bạn có thể nói: "Loại này mở ra từ bên trái.
Nhưng cả nhà tôi lại thuận tay phải. " Những lời bình luận như thế cho
người bán hàng biết các nhu cầu của bạn không được hoàn toàn thoả mãn.
Do đó, nhu cầu của anh ta cũng không nên được thoả mãn hoàn toàn.
Đợt bán hạ giá sắp tới
Bạn cũng có thể hỏi: "Bao giờ nó sẽ được bán hạ giá vậy?"* hoặc Tôi đã lỡ
mất đợt bán hạ giá rồi à?" Giả định ở đây là, hiện tại cái tủ lạnh không
trong đợt bán hạ giá, nó vừa mới hoặc sẽ được bán hạ giá.
“Có một vết bẩn nhỏ ở đây!”
Bạn cũng có thể dùng kỹ thuật hàng-trưng-bày đã lâu đời. Kỹ thuật hàng-
trưng-bày có hai khía cạnh. Khía cạnh thứ nhất, bạn bước đến, xem xét tủ