BẠN CÓ THỂ ĐÀM PHÁN BẤT CỨ ĐIỀU GÌ - Trang 32

Thứ ba, lại vào 2 giờ chiều, bạn đến cũng với vợ. Bạn tìm đúng người bán
hàng cũ. Bạn lập lại quá trình xem xét từng loại tủ lạnh. Cuối cùng, bạn
nói: Trước khi quyết định, chúng tôi muốn quay lại với một chuyên gia kỹ
thuật về tủ lạnh: mẹ vợ tôi. Bà ấy biết rất nhiều về những thứ này. Gặp lại
anh chiều mai nhé!"
Người bán hàng đã đầu tư 4 tiếng đồng hồ vào bạn.
Thứ tư, vào giờ đã định, bạn bước vào gian hàng cùng với vợ và mẹ vợ.
Bạn thuyết phục người bán hàng lập lại các thuyết minh đến 4 giờ, lúc này
bạn nói nhỏ: "Hừm, anh biết không? Tôi vẫn chưa thể quyết định được!"
Người bán hàng đã đầu tư 6 tiếng đồng hồ của cuộc đời vào bạn.
Chiều thứ năm, như mong đợi, bạn bước vào một mình và nói: "Xin chào,
còn nhớ tôi chứ? Tôi muốn mua một cái tủ lạnh. "
Người bán hàng sẽ nói với một bộ mặt gượng gạo: "Tôi cũng hy vọng thế!"
Bạn tiếp tục: "Tôi chỉ có 450,00 đô-la cộng với một hộp diêm, một cái bút
bi và tám xu tiền lẻ. tôi chỉ thích loại này. Xin vui lòng. . . chúng ta có thể
hoàn tất một vụ mua bán. " Và nếu anh ta không trả lời ngay, bạn nhún vai,
xoay người và từ từ bước ra cửa.
Nhân viên bán hàng có đi theo bạn không? Có. Trong trường hợp này, anh
ta đã đầu tư và muốn được đến đáp cho nỗ lực đã bỏ ra. Anh ta có thể sẽ
cằn nhằn: "Thôi được, thôi được. Không cần nói nữa. Xong!"
Tại sao anh ta chấp nhận đề nghị "Miễn trả giá" của bạn (mặc dù bạn không
nói các từ này)? Bởi vì bạn đã đưa ra tối hậu thư theo cách gần như chắc
chắn được chấp nhận. Bạn đã khiến cho tối hậu thư này có thể được chấp
nhận và bắt người bán hàng phải mất quá nhiều thời gian cho bạn. Anh ta
đang phân tích lợi hại trong tình huống này và trong thâm tâm đang rên rỉ:
"Mình đã đầu tư 6 tiếng đồng hồ vào kẻ ngu ngốc này! Nhưng mà quen còn
hơn lạ. Ai biết được cái gì còn đang ẩn nấp ngoài kia?"
Rỉa mồi
Chiến thuật "rỉa mồi" cũng hoạt động theo các nguyên tắc tương tự. Bạn có
thể không quen với thuật ngữ này, nhưng khi tôi miêu tả, bạn sẽ ngạc nhiên
khi nhận ra nó. Trong ví dụ này, tôi giả sử bạn là một người đàn ông.
Nhưng tình huống này cũng có thể áp dụng với một người phụ nữ, Chỉ cần