Bài học: Đừng nhanh nhẹn quá để hiểu hoặc chứng minh sự thông minh
của bạn khi mới chạm trán, cẩn thận theo dõi tỷ lệ nghe-nói của bạn. Học
cách đặt câu hỏi, ngay cả khi bạn có thể biết câu trả lời.
Thêm nữa, nếu bạn tiếp cận người khác để nhờ giúp đỡ. Điều đó có xu
hướng tạo nên một mối quan hệ cùng có lợi. ít nhất, bạn khiến bên kia phải
đầu tư mà cuối cùng thuận lợi sẽ dồn về phía bạn.
Chuẩn bị tối hậu thư
Trong một số ví dụ trước, tối hậu thư đã được sử dụng. Tối hậu thư thường
được các phụ huynh dùng để đưa ra "một đề nghị cuối cùng" cho con cái về
việc cấm túc hay một công đoàn đang ở giờ phút quyết định trong cuộc
đàm phán với giới chủ.
Để thành công, tối hậu thư cần đạt được bốn tiêu chuẩn:
1. Rắc đường lên bánh. Phía bên kia phải không còn sự lựa chọn nào
khác hoặc họ có một sự Đầu tư mà không thể từ bỏ được. Do đó, tối
hậu thư phải được dùng vào cuối cuộc đàm phán, không bao giờ vào
lúc ban đầu. Bạn không thể rác đường lên bánh trước khi nướng nó.
2. Mềm dẻo và có thể chấp nhận. Không bao giờ dùng các từ ngữ coi
thường hoặc xúc phạm bên kia. Các tối hậu thư "cứng rắn" như
"Không mặc cả!" hay "Cái này hoặc là thôi!" đều là thất sách. Các tối
hậu thư "mềm dẻo" dẻ được chấp nhận vì chúng đơn giản chỉ là sự
trình bày tình hình của bạn. Ví dụ: "tất nhiên tôi hiểu tình thế khó
khăn của ông. Quan điểm của ông là hợp lý, nhưng đây là tất cả những
gì tôi có. Hãy giúp tôi!"
3. Một công thức hoàn hảo. Ủng hộ quan điểm của bạn bằng các tài
liệu hay tính hợp pháp luôn là một lựa chọn sáng suốt. Ví dụ: "ông
xứng đáng được hưởng những gì ông đòi hỏi. Tôi mong có thể cho
ông điều đó, nhưng đấy là tất cả những gì tôi có trong ngân quỹ!"
Sự hiển thị của "ngân quỹ chính thức" thường có tác dụng. Những ám
chỉ khác như: "Điều này sẽ vi phạm nguyên tắc chỉ đạo về lương của
