chủ tịch", "ủy ban Thương mại liên bang (FTC) sẽ không cho phép
chúng tôi" hoặc "Nó trái với chính sách của công ty" cũng rất hiệu
quả.
Ngay cả khi không có các tài liệu hỗ trợ, tất cả chúng ta cũng từng bị
ảnh hưởng bởi các tuyên bố như: "Nhưng tất cả bạn bè của tôi đều đi!"
hay "Nếu chúng tôi cho phép bạn, tất cả mọi người sẽ muốn làm điều
đó!"
4. Chọn lựa từ một menu-giới-hạn. Đừng bao giờ để cho phía bên kia
không có lựa chọn nào khác. Đừng bao giờ tuyên bố: "Hoặc là cái này,
hoặc không có gì cả!" Thay vào đó, hãy để họ có một lựa chọn tốt hơn
hẳn - ít nhất là khi so sánh với các lựa chọn khác.
Giả sử tôi muốn thuê bạn vào một vị trí trong công ty. Bạn muốn mức
lương 50.000 đô-la, nhưng tôi không thể trả bạn quá 30.000 đô-la. Tôi sẽ
không nói những gì tương tự như; "Không mặc cả”. Thay vào đó, tôi nói:
"Anh xứng đáng được hưởng những cái anh yêu cầu, Nó hợp lý thôi. Tuy
nhiên, đây là tất cả những gì tôi có thể cho anh trong mức lương cụ thể này:
giữa 28.000 đô-la và 30.000 đô-la. Anh muốn thế nào?"
Tất nhiên, bạn sẽ trả lời: "Tôi sẽ lấy 30.000 đô-la. "
Tôi hơi phản đối, như thể bạn đang có lợi trong trường hợp này: "Anh có
thể lấy 29.000 đô-la được không?"
Bạn nói: "Không. . . tôi muốn 30.000 đô-la. "
Tôi thở dài, rồi đầu hàng: "ồ, thôi được. Nếu anh nhất quyết như vậy, tôi sẽ
chiều theo, 30.000 đô-la. "
Kỹ thuật menu-giới-hạn này cũng thành công trong các tình huống ly kỳ
khác. Tháng 8/1977, người Croatia cướp một chiếc máy bay TWA trên lộ
trình từ sân bay La Guardia, New York tới O'Hare, Chicago. Để kéo dài
thời gian, máy bay bay theo một lộ trình ngoằn ngoèo qua Montreal,
Newfoundland, Shannon, London và cuối cùng đến sân bay Charles de
Gaulle, Paris, nơi nhà chức trách Pháp đã bắn nổ lốp.
