BẠN CÓ THỂ ĐÀM PHÁN BẤT CỨ ĐIỀU GÌ - Trang 52

Tôi thì thầm: "H-m-m-m. Nói cho tôi, ông có yêu vợ con không?"
Câu trả lời của ông ta: "Thôi nào, Herb. . . Tôi rất yêu họ! Tôi sẽ làm tất cả
vì họ! Chúng tôi chỉ phải đàm phán để giảm giá xuống. "
Bạn đoán thử xem. Smith đã trả 130.000 đô-la hay đô-la cho căn nhà mơ
ước? Ông ta trả 150.000 đô-la. Với quan điểm của mình, may mà ông ta đã
không trả 160.000 đô-la, căn nhà đó có ý nghĩa lớn đến nỗi ông ta không
dám mạo hiểm để mất nó. Bởi vì ông ta quá quan tâm và không thể chịu
được bất cứ một sự bất trắc nào ("Có thể có một căn nhà khác tôi có thể
thích. . . "), một sự bất trắc có thể khiến cho chủ nhà giảm giá. Có thể nói
ông ta đã bám chặt lấy một sợi dây điện trần, và không thể buông tay ra, vì
không còn gì khác để bám vào. Kết quả là ông ta phải trả giá quá đắt. Hãy
nhớ rằng: Khi muốn có một cái gì, bạn luôn phải trả đắt. Bạn ở vị trí mà
phía bên kia có thể dễ dàng điều khiển bạn.
Sự mạo hiểm thông minh bao gồm sự hiểu biết về tỷ lệ chênh lệch cộng với
sự sẵn sàng bình thản nhún vai và chịu đựng một sự thất bại trong tầm kiểm
soát mà không than vãn. Rõ ràng, sự thất bại là cái giá bạn phải trả cho bất
kỳ sự phát triển nào.
Khi tôi nói bạn nên sẵn sàng mạo hiểm, tôi không ủng hộ bạn làm bất cứ
điều gì ngu ngốc nhu mạo hiểm tài khoản tiết kiệm trong vòng quay rulet ở
Las Vegas. Tôi không bảo bạn liều lĩnh với các vận may xa vời có thể khiến
bạn tự chặt tay mình nếu như bánh xe may mắn dừng lại ở một con số sai.
Tôi đang gợi ý bạn thủ các rủi ro trung bình hoặc tăng dần: các rủi ro bạn
có thể chịu được mà không phải lo về hậu quả bất lợi.
Tôi xin đưa ra ví dụ về việc tính toán tỷ lệ chênh lệch và sau đó gợi ý về
cách để bạn có thể kiểm soát các rủi ro của bạn. Trong một buổi xêmina về
đàm phán, tôi cầm một đồng 25 xu trong tay và nói: "Tôi chuẩn bị tung
đồng xu này. Tôi sẽ tung nó chỉ một lần. Nếu các bạn đoán đúng chẵn hoặc
lẻ, tôi sẽ cho các bạn 1 triệu đô-la. Nếu đoán sai, các bạn phải đưa cho tôi
100.000 đô-la, Giả sử đây là một vụ cá cược hợp pháp. . . bao nhiêu người
sẽ cá vụ này?"
Như thường lệ, không ai giơ tay. Tôi tung đồng xu lên, nhìn nó, và bỏ vào
trong túi áo. Sau đó, tôi bình luận: "Tôi xin thử phân tích những gì xảy ra