BẠN CÓ THỂ ĐÀM PHÁN BẤT CỨ ĐIỀU GÌ - Trang 70

Tôi đã đề cập đến Quyền lực này trong tình huống cái tủ lạnh ở cửa hàng
Sears, khi tôi nói hầu như mọi người đều tin là mình không thể đàm phán
với cửa hàng giá cố định. Nếu được hỏi tại sao, họ đều trả lời: "Nếu không
thì tại sao người ta gọi nó là cửa hàng giá cố định?"
Tôi cũng đã nói: Đừng hành động theo những kinh nghiệm hạn hẹp của
bạn. Hãy ép bản thân thoát khỏi các kinh nghiệm riêng bằng cách kiểm tra
các giả định của mình. Đừng tự khóa mình vào những cách làm đã sáo
mòn.
Bạn rất dễ tự khóa mình hoặc bị người khác khóa vì một trong những khía
cạnh về quyền lực của tiền lệ dựa trên quan điểm "Đừng gây sóng gió",
"Bạn không thể tranh cãi với thành công" và "Chúng tôi luôn làm theo cách
này". Điều này bắt nguồn từ áp lực phải làm mọi chuyện theo cách đang
làm hoặc theo cách mà trước đây đã làm. Các phong tục, chính sách và
thông lệ, hiện thời hoặc trong quá khứ, thường được cho là thiêng liêng.
Chúng được coi là những cách làm duy nhất. "Thay đổi" là một từ xấu xa.
Ví dụ, một trong những việc khó khăn nhất của tổng thống mới của
Washington, chủ tịch tập đoàn mới trong bất cứ ngành nào hoặc nhà lãnh
đạo mới của một tổ chức là thay đổi những thông lệ thâm căn cố đế. Sau
cuộc bầu cử năm 1968, Tổng thống Richard Nixon tuyên bố: "Đây là lúc
vứt chính quyền ra khỏi túi tiền của bạn!" Một vài tuần sau, ông ta đề xuất
một ngân quỹ liên bang lớn nhất trong lịch sử quốc gia.
Nhưng có một khía cạnh khác về quyền lực của tiền lệ: Nó có thể đùng như
một lý do để thay đổi. Khi Liên minh công nhân ngành sản xuất xe hơi ở
Mỹ đạt được mức tăng lương 7% trong hợp đồng, những công nhân ngành
sản xuất xe hơi ở Canada ngay lập tức lấy ví dụ tại Mỹ làm lý lẽ để đàm
phán và đạt được mức tăng lương tương tự. Lôgic của việc này hoàn toàn
đơn giản: "Đó là mô hình của chúng ta. Họ được tăng lương; chúng ta cũng
phải được tăng lương. "
Thị trưởng của Memphis, Tennssee, tuyên bố công khai rằng tất cả cảnh sát
và lính cứu hoả tham gia đình công sẽ bị sa thải. Họ đình công và bị mất
việc. Vài ngày sau, một thoả thuận được dàn xếp và Thị trưởng phục chức
Lại cho họ. Kết quả là, lính cứu hoả Chicago đình công với hy vọng sẽ