BẠN CÓ THỂ ĐÀM PHÁN BẤT CỨ ĐIỀU GÌ - Trang 83

Mỗi buổi tối, trong vòng bốn tiếng rưỡi, họ cho tôi ngồi trên một cái gối
trên sân gỗ cứng để ăn tôi theo kiểu truyền thống, và thưởng thức văn nghệ.
Bạn có thể tưởng tượng việc ngồi trên sàn gỗ cũng suốt chừng ấy tiếng thì
như thế nào không? Nếu tôi không mắc phải bệnh trĩ vì điều đó, chắc tôi sẽ
không bao giờ mắc. Bất cứ khi nào tôi hỏi về việc bắt đầu đàm phán, họ
đều thì thầm: "Đủ thời gian! Đủ thời gian!"
Cuối cùng, vào ngày thứ mười hai, chúng tôi bắt đấu đàm phán, kết thức
sớm để chúng tôi có thể chơi gôn. Vào ngày thứ mười ba, chúng tôi bắt đầu
lại và kết thức sớm vì bữa ăn tối tạm biệt cuối cùng, vào sáng ngày thứ
mười bốn, chúng tôi tiếp tục đàm phán một cách nghiêm chỉnh. Ngay khi
bàn đến vấn đề then chốt, chiếc xe Limousine đến để đưa tôi ra sân bay.
Chúng tôi chui vào xe và tiếp tục xem xét các điều khoản. Ngay khi chiếc
Limousine dừng lại trước sàn bay, chúng tôi đã hoàn tất thoả thuận.
Bạn nghĩ tôi đã làm tốt đến mức nào trong cuộc đàm phán đó? Trong rất
nhiều năm, các cấp trên của tôi nói về nó như "Chiến thắng lớn đầu tiên của
Nhật Bản từ sau Trân Châu Cảng. "
Vì sao tôi thất bại trong lần dâm phán này? Vì vị chủ nhà biết thời hạn cuối
cùng của tôi và tôi không biết thời hạn cuối cùng của họ. Họ nán lại việc
nhượng bộ, phán đoán một cách chính xác là tôi sẽ không cho phép mình
trở về tay không. Thêm nữa, sự nóng vội mà tôi đã biểu lộ cho họ biết tôi
đang tin rằng thời hạn cuối cùng của chuyến về là bất khả xâm phạm. Như
thể đây là chuyến bay cuối cùng rời khỏi Tokyo.
Ngay cả những nhà đàm phán giàu kinh nghiệm nhất cũng thường rơi vào
thủ đoạn đơn giản này.
Bạn còn nhớ nhân viên bán tủ lạnh ở cửa hàng Sears, người mà thỉnh
thoảng quay lại với lời chào: "Xin chào, ông đã quyết định xong chưa?"
không? Có thể đằng sau vẻ ngoài thờ ơ của anh ta là một người đầy lo lắng
vừa bị cấp trên ngay buổi sáng đó nhắc: "Nếu hôm nay anh không bán được
một cái tủ lạnh, ngày mai anh sẽ nằm trong đội ngũ bơm xăng ngoài đảo. "
Đây là một tín điều mà bạn có thể cảm thấy ăn năn xấu hổ: Các thời hạn
cuối cùng của bạn cũng như của những người khác thường mềm dẻo hơn là
bạn thấy. Ai đưa ra cho bạn các thời hạn cuối cùng? Cấp trên, chính phủ,