Lời nói đầu
Khi bắt đầu sự nghiệp bán hàng tại Xerox, chỉ tiêu mỗi tuần của tôi là
phải gặp gỡ khoảng 30-50 khách hàng hoàn toàn mới. Ngày nào tôi cũng
phải nhảy bổ ra khỏi xe và tiến đến địa phận của mình để tìm kiếm khách
hàng mới. Sống ở Minnesota, tôi biết rất rõ việc gặp gỡ với những người
chưa từng quen biết là như thế nào. Ngay cả gió lạnh dưới âm 20 độ cũng
không ngăn cản được tôi. Bạn phải “gõ cửa” khách hàng thì mới bán được
sản phẩm. Nếu bạn không gặp trực tiếp khách hàng thì bạn sẽ chẳng thể bán
được gì.
Hai mươi lăm năm sau, việc bán hàng đã thay đổi rất nhiều. Thời gian là
thứ mà nhà lãnh đạo, quản lý quý nhất. Họ không muốn gặp một nhân viên
bán hàng nào – những người luôn lảm nhảm không ngừng về một giải pháp
tối tân hoặc một phương thức độc nhất vô nhị nào đó.
Vì thế, họ dựng lên một hàng rào vô hình “bất khả xâm phạm” xung
quanh. Họ không muốn gặp những người mình không quen biết. Thêm vào
đó, rất ít khi họ trả lời điện thoại mà thường chuyển các cuộc gọi vào hộp
thư thoại và chẳng mấy khi gọi lại. Một người bán hàng bình thường rất khó
tiếp xúc được với những người này để sau đó có cơ hội trình bày các thông
điệp của mình.
Kinh nghiệm thực tế đã giúp tôi biết được điều này. Khi bong bóng chấm
com (.com) xì hơi, doanh nghiệp của tôi cũng đổ theo và tôi phải xây dựng
lại từ đầu. Khi biết cần làm gì để thâm nhập vào các công ty trong môi
trường kinh doanh hiện nay, tôi đã viết cuốn Selling to Big Companies (tạm
dịch: Bán hàng cho các doanh nghiệp lớn) dành cho những người thường
