- Phân biệt giữa việc nói và việc bán.
- Tổ chức các câu hỏi bằng các tiêu chuẩn xác định quyền hạn.
- Học các kỹ năng đặt câu hỏi phân tích và tập trung vào cách bạn đặt
câu hỏi để có được câu trả lời mà bạn mong muốn.
Khi tôi bước đến bàn làm việc của Rick, anh đi thẳng vào vấn đề: “Tôi
hy vọng chị sẽ nói cho tôi biết tôi phải làm gì với mấy cái cơ hội bán hàng
dở hơi này” – anh nói.
“Mấy cơ hội anh nhận được sau chiến dịch gọi điện thoại bị sao thế?”
“Tệ lắm, đúng là buồn cười. Phải mấy cái chất lượng hơn thì mới dùng
được”.
“Chuyện gì đã xảy ra thế?” – tôi hỏi – “Tại sao chúng không trở thành cơ
hội bán hàng thật sự hay cuộc hẹn gặp? Anh có phiền không nếu tôi ngồi
nghe anh gọi và xem anh đã kiểm định chúng như thế nào?
“Dĩ nhiên” – Rick trả lời. “Tôi đang định gọi đây. Hãy nghe nhé.” – Anh
bắt đầu bấm số.
“Xin chào, đây là Rick Reynolds. Ồ, tôi gọi không đúng lúc à?… Tôi
đang định hỏi về buổi webminar mà anh đã tham dự… Các anh có gặp vấn
đề gì mà chúng tôi có thể giúp được hay không?… Tôi hiểu. Anh có quyền
phê chuẩn về các giải pháp này không?… OK, dự án này được duyệt kinh
phí rồi chứ?… Dự án này sẽ diễn ra trong ba hay sáu tháng tới?… Anh còn
câu hỏi nào khác cho tôi hay không?
Sau đó Rick cúp máy và lắc đầu.
