“Anh nghĩ gì về cuộc gọi này?” – Tôi hỏi
“Tôi nói với chị rồi đấy” – Rick nói và nhún vai – “toàn là những cơ hội
không dùng được”.
“Rick, đây không phải vấn đề về chất lượng của cơ hội mà là vấn đề về
chất lượng câu hỏi của anh”.
Đặt câu hỏi để tìm hiểu nhu cầu, thẩm định cơ hội và làm chủ cuộc gọi
Theo báo cáo của IDC, 80% kinh phí tiếp thị bị phung phí vì nhân viên
bán hàng chẳng quan tâm gì đến cơ hội chào hàng cả. Tuy nhiên, theo tài
liệu của CSO’s Insight 2008 “Tăng cường việc tạo ra cơ hội để chào hàng
và làm sạch danh sách những mối quan tâm”, định nghĩa thế nào là một cơ
hội chào hàng có chất lượng được đội tiếp thị và đội bán hàng hiểu theo
hướng rất khác nhau. Thêm vào đó, tài liệu này kết luận rằng khi các đội
ngũ này không thống nhất, các công ty sẽ bị thiệt hại nặng nề: 10% các hợp
đồng và 5,7% doanh thu. Tuy nhiên, các công ty vẫn cứ hối thúc nhân viên
tiếp thị tìm nhiều cơ hội chào hàng có chất lượng hơn và quăng nó cho đội
bán hàng. Nhưng đội tiếp thị và đội bán hàng lại không nhất trí thế nào là
một cơ hội chào hàng có chất lượng. Nhân viên bán hàng rất dễ theo đuổi
một cơ hội chào hàng không có chất lượng và sau đó yêu cầu đội tiếp thị
cho họ nhiều cơ hội chào hàng hơn. Vấn đề nằm ở chỗ, khi bán hàng tại
chỗ, bạn chỉ có thể làm tốt như cơ hội chào hàng cuối cùng mà thôi và có
một mối liên kết trực tiếp giữa việc vượt chỉ tiêu và việc có cơ hội chào
hàng chất lượng hơn. Tại sao thế? Vì đội bán hàng cứ mải bám theo những
thứ mà họ không muốn.
Đặt câu hỏi là cơ hội đầu tiên để biết về công ty và tìm hiểu xung quanh.
Câu hỏi của bạn được xem như đôi mắt của bạn trên điện thoại. Đặt câu hỏi
vẫn là kỹ năng được sử dụng hiệu quả nhất trên điện thoại chứ không phải
