thực tế chứ không phải chỉ nói theo cách cũ: “Anh có dự án à?” – đặc biệt là
khi chỉ một phần rất nhỏ các cơ hội chào hàng có nhiều khả năng thành
công. Trong thời kỳ kinh tế khó khăn, giới bán hàng phải dành thời gian
củng cố quan hệ khách hàng, nhen nhóm lại các mối quan hệ cũ và đặt nền
móng cho tương lai.
Thói quen đặt câu hỏi hợp lý thiết lập nên mối quan hệ và lòng tin. Nếu
bạn đặt câu hỏi đúng đắn và lắng nghe nhu cầu của khách hàng, bạn sẽ dẫn
họ thẳng đến khu vực họ cảm thấy yên tâm, làm họ tập trung hơn và có
nhiều khả năng ký được hợp đồng hơn.
Việc bạn phải chuẩn bị rất quan trọng. Khách hàng ngày nay đòi hỏi giới
bán hàng phải biết rõ khách hàng là ai trước khi gọi điện. Cũng như đối với
kỹ năng giới thiệu thành thạo, bạn phải có một số kiến thức nào đó về tổ
chức mà bạn nhắm đến. Việc này phải được thực hiện trước khi bạn gọi
điện thoại nhờ việc sử dụng các công cụ Bán hàng 2.0 mà bạn có.
Kỹ năng “săn bắn” điêu luyện là một nghệ thuật đang dần biến mất vì đội
ngũ bán hàng tại chỗ nghĩ họ có thể thay thế nó bằng các công cụ tự động
và email. Những công cụ này có cùng mục đích: chúng có thể giúp bạn
quyết định được chiến lược thẩm định thông tin về khách hàng thông qua
việc theo dõi khách hàng từ những lần thăm website, tham gia hội thảo trực
tuyến, tải tài liệu, và xác định xem họ gọi từ danh sách nào. Bạn có thể tìm
hiểu về công ty mà bạn nhắm đến, biết được đường lối, các sản phẩm mới
tung ra, vị thế trên thị trường và quy mô của các phòng ban và các nhóm
khác nhau. Sử dụng tất cả các thông tin này trong cuộc gọi sẽ giúp bạn đẩy
nhanh tiến độ thẩm định và tăng cường cơ hội thực hiện một cuộc trao đổi
tốt với khách hàng và gặt hái thành công.
Đây chính là sự thật: với quá nhiều tổ chức tiếp thị tự động với đủ loại
sản phẩm giúp tạo ra cơ hội chào hàng, nuôi dưỡng và quản lý nó, nhu cầu
về kỹ năng đặt câu hỏi và lắng nghe ngày càng tăng. Các kỹ năng quan
