Theo CSO’s Insight 2008 “Tăng cường việc dẫn dắt và xử lý các mối
quan tâm”, khi mà doanh số và chỉ tiêu đặt ra tăng theo khả năng thẩm định
và thiết lập ưu tiên của nhân viên bán hàng, việc phân biệt rõ giữa số lượng
và chất lượng là hết sức cần thiết. Để hiểu được điều này, bạn phải hiểu
được sự khác biệt giữa việc thẩm định và việc đặt câu hỏi.
Khi có được cơ hội chào hàng, bạn cần phải thẩm định xem liệu nó có
đáng để bạn theo đuổi hay không: nó có phù hợp với khả năng của bạn
không, liệu sản phẩm của bạn có đáp ứng nhu cầu của khách hàng không.
Khi xác định được rằng cơ hội chào hàng là phù hợp, bạn có thể đưa ra các
câu hỏi dẫn dắt đến cơ hội bán hàng. Trong Bán hàng 2.0, bộ phận bán hàng
và tiếp thị thường hợp tác với nhau. Bộ phận tiếp thị sẽ thẩm định các cơ
hội bằng cách tạo ra cơ hội chào hàng và nuôi dưỡng chúng còn bộ phận
bán hàng sẽ theo đuổi nó.
Cơ hội chào hàng do bộ phận tiếp thị tạo ra bằng các phương thức như
hội thảo trực tuyến, triển lãm thương mại, chiến dịch gửi thư đến nhà, tài
liệu, demo, bản dùng thử và bộ phận bán hàng sẽ tiếp tục thẩm định sơ lược
các thông tin này. Nhiều tổ chức bán hàng tại chỗ có cơ cấu tổ chức gồm
các đội phát triển cơ hội chào hàng, thẩm định và tạo ra cơ hội chào hàng
nằm ở bộ phận tiếp thị. Đội phát triển cơ hội chào hàng đặt các câu hỏi mưu
mẹo để tìm hiểu nhu cầu của khách hàng, xác định những khó khăn hiện tại,
làm khách hàng quan tâm và gây dựng lòng tin. Đây là một hoạt động có
tiêu chuẩn rõ ràng, tỷ lệ thành công và chi phí khá phù hợp. Vì thế nó tập
trung vào số lượng, hoạt động thẩm định, ví dụ như thẩm định kinh phí và
thời gian dự án của khách hàng.
Nếu kinh phí và thời gian vào khoảng 3-6 tháng, đội tiếp thị sẽ đưa cơ
hội chào hàng đó cho đội bán hàng tại chỗ, hay đội tiếp thị qua điện thoại,
đội bán hàng trực tiếp báo cáo trực tiếp cho bộ phận bán hàng. Sau đó, các
đội này dành thời gian nuôi dưỡng cơ hội chào hàng và đi sâu tìm hiểu cơ
hội chào hàng và xây dựng quan hệ khách hàng.
