Đây là một phương trình đơn giản: bạn càng đưa nhiều thứ vào cuộc gọi,
bạn càng nhận được nhiều thứ khác.
Như bạn đã thấy, các cuộc gọi điện thoại giới thiệu có tỷ lệ kết nối rất
thấp. Khi cuối cùng bạn tiếp xúc với một con người thật sự ở đầu dây bên
kia, thì việc bạn phải tận dụng cơ hội này là hết sức quan trọng. Nếu bạn có
thêm vài giây vì đoạn giới thiệu của mình làm người nghe chú ý, bạn có thể
tiếp tục tự tin đặt câu hỏi:
1. Chiến thuật hoặc kế hoạch của bạn sẽ giúp bạn làm chủ cuộc gọi và
quyết định xem bạn đã thẩm định cơ hội chào hàng và xây dựng lòng tin ở
khách hàng tốt đến mức nào.
2. Cách bạn thảo ra câu hỏi sẽ tạo ra một cuộc đối thoại trong quan hệ
của bạn với khách hàng.
3. Phương thức bạn đặt câu hỏi sẽ kích thích khách hàng và khuyến
khích họ trả lời.
4. Thứ tự câu hỏi bạn đặt ra sẽ khám phá nhu cầu của khách hàng sâu
hơn và mở cánh cửa để bạn bước vào thế giới của họ.
Nghệ thuật đặt câu hỏi đòi hỏi bạn phải nhuần nhuyễn từng yếu tố một
và phối hợp chúng vào từng cuộc gọi.
Chiến lược và kế hoạch: Tiêu chuẩn để thẩm định một cách thông minh
“Vậy, kinh phí của anh trong 12 tháng tới là gì? Anh định triển khai các
dự án trong khoảng thời gian nào?” Có câu hỏi nào mơ hồ hơn thế này hay
không? Hỏi khách hàng có giúp bạn biết rõ hơn về nhu cầu của khách hàng
hay không? Trong thời kỳ kinh tế bấp bênh như hiện nay, khách hàng hoàn
toàn không biết mình sẽ có kinh phí bao nhiêu cũng như chẳng biết được họ
