Nhân viên bán hàng cần xây dựng được một thư viện các câu hỏi hay.
Khi tôi lắng nghe các nhân viên giỏi gọi điện, tôi luôn bị các câu hỏi của họ
làm mê hoặc. Cách họ đặt câu hỏi rất lôi cuốn khách hàng và rõ ràng họ làm
chủ tình huống. Khi tôi nghe cách họ liên kết các chi tiết lại với nhau, tôi
thật sự bị chinh phục bởi bản năng biết phải hỏi gì của họ cũng như trí tò
mò thật sự của họ trong việc tìm hiểu xem khách hàng sẽ phải nói gì. Họ
thu thập những thông tin quan trọng từ mỗi cuộc gọi chỉ bằng cách đặt câu
hỏi.
Ví dụ như bạn muốn tìm hiểu về cơ sở hạ tầng kỹ thuật của một tổ chức.
Câu hỏi “Các anh hiện đang vận hành như thế nào?” sẽ nhận được một câu
trả lời hoàn toàn khác với câu “Liệu anh có thể mô tả cho tôi biết cơ sở hạ
tầng kỹ thuật của công ty anh để tôi biết được hiện anh đang sử dụng các
nền tảng chủ đạo nào cũng như hiện mỗi nền tảng có bao nhiêu người sử
dụng hay không?”. Câu hỏi thứ nhất có thể khiến người nghe không hiểu rõ
bạn muốn biết điều gì. Câu hỏi thứ hai cụ thể hơn và giúp người nghe cung
cấp thông tin mà bạn cần biết.
Một ví dụ khác, lần này là về quy trình phê chuẩn. Nếu bạn hỏi câu “Bạn
có là người phê chuẩn cho dự án này không?”, một No-Po có thể sẽ trả lời
“Có”. Nhưng câu hỏi khác hay hơn là “Anh có thể chia sẻ cho tôi biết
những ai thường tham gia phê duyệt và hội đồng này làm việc như thế
nào?” Câu trả lời sẽ mang đến cho bạn một phương hướng mới và hiệu quả
hơn.
Phong cách: Chính là cách bạn đặt câu hỏi
Nội dung tuyệt vời nhưng chính phong cách mới là thứ giúp bạn khám
phá ra những vấn đề cốt lõi và nhanh chóng nắm bắt mọi thứ. Gọi điện sẽ
giúp bạn thâm nhập không gian riêng tư của khách hàng. Nếu câu hỏi của
bạn làm họ thoải mái, nghĩa là bạn đã đi được nửa chặng đường bán hàng.
