• Cấp trung: quản lý.
• Cấp cao nhất: lãnh đạo.
Hãy tưởng tượng rằng bạn đang bán giải pháp phức tạp cho một hội đồng
gồm ba người quyết định. Họ làm việc cho một công ty có 2.000 nhân viên
- một công ty sản xuất lớn. Hội đồng này gồm có chủ tịch/CEO, giám đốc
IT, và nhân viên quản lý mạng. Mỗi người trong số họ đều có những vấn đề
riêng phải lo nghĩ. Đặc điểm của mỗi người như sau:
CEO/chủ tịch thuộc cấp lãnh đạo:
- Chức danh: CEO, CFO, CTO, CMO, COO.
- Điểm nóng: Chiến lược doanh nghiệp, lợi nhuận, ban giám đốc và cổ
đông, chiếm thị phần, tiếng tăm, uy tín, tầm nhìn doanh nghiệp.
- Ngôn ngữ/từ thường dùng: Tăng doanh thu, tăng uy tín, ROI lớn, tăng
hiệu quả, xây dựng tính trung thành với thương hiệu, giảm chi phí bán
hàng.
- Câu hỏi mẫu:
• Mục tiêu ngắn hạn của công ty anh để giữ vững thị phần là gì?
• Các điều kiện kinh tế ảnh hưởng đến thông tin trong công ty như thế
nào?
• Những vấn đề chính mà công ty anh gặp trong mấy năm tới là gì?
