cách tiếp cận John – một người không còn làm việc tại công ty nữa nhưng
vẫn còn hộp thư thoại – hoặc là Julie và Tom, hay Lisa, và tin rằng cô cũng
có cùng quyền hành như Ingrid.
Hãy làm rõ sự đóng góp của bạn với người mua có quyền lực
Nếu bạn tin rằng bạn không có gì nhiều để cung cấp, hoặc là bạn thật sự
không thuộc cấp của người mua có quyền lực, bạn phải thay đổi đầu óc của
mình và tập trung chuẩn bị các thông điệp để đạt đến cấp độ đó. Bạn tiếp
cận vị trí càng cao trong công ty, bạn càng ít gặp khó khăn về giá cả và cạnh
tranh. Các lãnh đạo cấp cao thường không quan tâm đến tính năng, lợi ích,
những thứ tiểu tiết trong giải pháp của bạn. Họ muốn nghe các vấn đề về tổ
chức và kinh doanh, không phải các vấn đề về sản phẩm, dịch vụ hoặc hỗ
trợ. Và họ lúc nào cũng quan tâm đến điểm mấu chốt. Giải pháp của bạn sẽ
ảnh hưởng đến cả công ty của họ như thế nào? Nó sẽ đóng góp lợi ích gì?
Ví dụ, bạn đang bán một giải pháp đào tạo bán hàng cho một công ty có
5.000 nhân viên. Đừng nói về chi tiết chương trình, môn học, chi phí, thiết
kế, phát triển vội. Thay vào đó, hãy nói xem làm thế nào việc đào tạo này sẽ
làm công ty vượt trội hơn đối thủ - đào tạo hơn 200 nhân viên bán hàng chỉ
trong vài tuần – và làm thế nào tỷ lệ ký hợp đồng có thể tăng lên, và làm thế
nào việc này sẽ giúp các lãnh đạo cấp cao ước lượng chính xác khi báo cáo
doanh số bán hàng cho ban giám đốc.
Hãy học cách lật ngược chuỗi khổ đau
Chúng ta đã đặt ra tầm quan trọng của việc điều chỉnh ngôn ngữ của bạn
cho thích hợp với các tầng quyền lực khác nhau. Trước khi bạn thực hiện
cuộc gọi, bạn phải điều chỉnh cuộc hội thoại trong đầu và cách dùng từ để
phù hợp với ba cấp độ ảnh hưởng.
• Cấp thấp nhất: hành chính.
