những người ông ta làm việc chung là ai.
• Có lẽ bạn đã biết rằng Lisa Bentz chỉ là một No-Po, nhưng cô ấy cũng
có thể là một nguồn giúp bạn tìm kiếm thông tin dễ dàng ở thời điểm này.
Hãy gọi một cuộc gọi giới thiệu để tìm hiểu tình hình, khám phá các nhu
cầu chưa được biết đến và khẳng định các thành viên trong nhóm. Hãy nhớ
phải tránh xa cô ấy sau khi bạn có được thông tin cần thiết.
• George David cũng có vẻ là một No-Po khác nhưng bạn có thể tìm hiểu
mối quan hệ giữa anh ta và Jeff Alden, tìm hiểu mục tiêu của anh ta là gì và
liệu anh ta hiểu được tới đâu về giải pháp của bạn. Khi nói chuyện với
George, hãy kết hợp với bất kỳ thông tin nào mà bạn tìm thấy được từ Lisa
Bentz. Và cũng đừng bám quá lâu vào George.
Hãy xem cách một cuộc gọi có thể dẫn dắt bạn đến một cuộc gọi khác và
giúp bạn thấy được các lớp thông tin phức tạp. Bạn càng có nhiều thông tin,
bạn càng nhanh chóng nhắm chính xác vào đối tượng tiềm năng nhất. Thỉnh
thoảng, chỉ cần một cuộc gọi là bạn có đủ thông tin để xác định ai là No-Po,
tập hợp các quặng vàng và tìm được đường để tiếp cận đối đối tượng mua
hàng có quyền lực. Cuộc gọi thăm dò bên dưới thể hiện kỹ năng kết nối trên
thực tế.
Tay bán hàng khôn ngoan: “Chào Beth. Tôi là Larry Brown từ công ty
Acme Crop. Tôi hy vọng chị có thể giúp tôi đi đúng hướng. Tôi đã từng làm
việc với Lisa Track và Ingrid Breem. John Jones có còn báo cáo cho họ
không?
Beth: “Tốt nhất là anh nói chuyện với Lisa và Ingrid – John không còn
làm việc tại công ty nữa.”
Tay bán hàng khôn ngoan: “OK, lạ nhỉ. Thế còn Julie Fox và Tom
Demata?”
