đã được phép bước qua cánh cửa, và muốn tiếp tục mối quan hệ, những chỉ
dẫn dưới đây là chìa khóa cho thành công của bạn.
Hãy sống và hít thở trong thế giới của họ
Đây chính là khi bạn phải nghiên cứu trước khi gọi – chứ không phải cứ
thu thập hàng loạt cái tên; bạn phải hiểu được công ty khách hàng thuộc
dạng nào và công ty định vị mình trên thị trường như thế nào. Hãy nghiên
cứu các thông cáo báo chí gần đây, câu phương châm của công ty, ghi chép
trong các buổi họp cổ đông, và xem các video về thông báo mới của họ.
Blog là một cách hoàn hảo để hiểu rõ về chiến lược và vị thế của công ty –
đặc biệt là khi nó được CEO viết. Hãy đọc tất cả mọi thứ và kết hợp chúng
với giải pháp của bạn. Hãy trở thành một phần của câu chuyện bởi vì chỉ
khi bạn chuẩn bị kỹ càng thì bạn mới gọi điện thoại.
Chỉ khi bạn chuẩn bị kỹ càng thì bạn mới gọi điện thoại.
Cơ cấu tổ chức: danh sách quyền lực của bạn
Có thể bạn đoán được rất nhiều chỉ bằng cách nhìn vào sơ đồ cơ cấu tổ
chức nhưng cách duy nhất để bạn khẳng định được linh cảm của mình là
bạn phải có được thông tin thật sự. Như bạn đã thấy trong chương nói về
thăm dò, bạn có thể khám phá ra rằng một vài khách hàng rất tiềm năng mà
bạn thấy trên sơ đồ tổ chức đã chuyển sang một vị trí khác hoặc một số
khác chỉ là chức danh hão. Khi bạn đã sẵn sàng nhấc điện thoại kết nối với
quyền lực, thông tin này sẽ vô cùng quan trọng.
Ví dụ, đây là sơ đồ tổ chức của công ty ABC mà chúng tôi dùng trong
một loạt các cuộc gọi chiến lược để có được kinh phí tiếp thị:
• Hãy bắt đầu bằng cách gọi cho trợ lý của CEO để khẳng định rằng John
James là CMO. Hãy tìm hiểu xem nhóm của ông ta có bao nhiêu người và
