bán được các sản phẩm và dịch vụ theo cách chúng đáng được hưởng.
Khả năng năng trình bày là kỹ năng sống còn nhưng hầu hết giới bán
hàng tại chỗ lại không bao giờ chịu học hoặc làm việc đó một cách nghiêm
túc. Trước đây, đó là kỹ năng chỉ dành cho những người bán hàng trực tiếp
cho khách hàng. Giới bán hàng tại chỗ quá bận rộn trong việc tạo ra cơ hội
mới, sắp xếp lịch hẹn, đưa ra báo giá, trả lời các câu hỏi về bản đề xuất, mời
khách hàng tham gia các buổi demo hoặc hội thảo trực tuyến và xem các
chuyên gia bán hàng hoặc đồng nghiệp tại công ty làm những khách hàng
chán đến tận cổ. Đây chính là lúc giới bán hàng tại chỗ phải dẫn dắt các
buổi trình bày này, lấy được đà trong giây phút quan trọng nhất của quy
trình bán hàng và giành được hợp đồng.
Hãy nghiêm túc xem lại kỹ năng trình bày của bạn: nó nhanh chóng trở
thành một kỹ năng quan trọng để giúp quy trình bán hàng vận hành được.
Như bạn đã thấy trong chương 2 - Giới thiệu, việc tạo ra nhiều điểm tiếp
xúc trong quy trình bán hàng để giúp khách hàng hiểu rõ hơn và giúp bạn
mang đến giá trị cho khách hàng là rất quan trọng. Ở giai đoạn đầu, bạn
dùng email và điện thoại. Khi bạn đi tiếp quy trình bán hàng, hội thảo trực
tuyến và demo là những điểm tiếp xúc quan trọng với nhiều khả năng chốt
lại hợp đồng. Trên thực tế, bản báo cáo “Tối ưu hóa khả năng của việc bán
hàng tại chỗ” của CSO Insights 2008 cho thấy các buổi demo và trình bày
trên mạng giúp rút ngắn quy trình bán hàng một cách đáng kể. Bài trình bày
cần phải thỏa mãn ba mục tiêu chủ đạo dưới đây:
1. Làm khách hàng hiểu được lợi ích của giải pháp của bạn.
2. Khác biệt giữa bạn và đối thủ của bạn.
3. Hiểu được cách họ mua hàng.
