Giới bán hàng trong môi trường Bán hàng 2.0 liên tục đối mặt với những
vấn đề đau đầu: làm thế nào để tiếp cận được những khách hàng có rất ít
thời gian và làm thế nào chọn được công cụ trình bày tuyệt vời nhất trong
vô vàn các lựa chọn khác nhau. Khó khăn lớn nhất là những người khác
cũng đang cố gắng bám víu để được bước vào cửa trình bày.
Khi quỹ thời gian ít ỏi như vậy, cơ hội bạn được gặp mặt trực tiếp là rất ít
ỏi. Giới bán hàng không chỉ gặp đối thủ cạnh tranh từ những công ty khác
mà còn từ những nhân viên khác trong cùng công ty – những người cũng
muốn chính mình có cơ hội để trình bày. Kỹ sư hệ thống muốn trình bày
bản demo và đưa ra các cấu hình và các vấn đề cài đặt. Giám đốc tiếp thị
sản phẩm thì tiến hành hội thảo trực tuyến để trình bày về công ty và vị thế
của công ty trên thị trường. Kinh phí đi lại của đối tác bán hàng tại công ty
đang bị giảm đi và khách hàng cũng chẳng muốn gặp trực tiếp tại công ty
của họ. Nhân viên tạo cơ hội bán hàng phải trình bày bất kỳ cái gì có thể
xúc tiến được quy trình bán hàng.
Thế giới bán hàng tại chỗ còn lại phần nào? Nếu nhiệm vụ của giới bán
hàng tại chỗ là phải tăng cường cơ hội và quản lý nó xuyên suốt quá trình
thì đây chính là lúc các bạn phải nhảy vào và giành lấy quyền điều khiển.
Tại sao khách hàng lại chạy mất
Chẳng cần suy nghĩ nhiều cũng có thể đoán được rằng rất nhiều khách
hàng không muốn tham dự hội thảo trực tuyến, sẽ yêu cầu phần trình bày
ngắn gọn hơn, sẽ cương quyết đòi tự đánh giá bản demo trước khi nghe
trình bày, sẽ hủy cuộc hẹn vào phút chót hoặc sẽ thông báo với bạn rằng họ
chỉ có 15 phút và chỉ muốn nghe tối đa 4-6 trang trình bày.
Bạn có thể trách họ được không? Hãy nghĩ xem. Nếu một nhân viên bán
hàng thực hiện trung bình từ ba đến năm bản demo kỹ thuật mỗi tuần, thì ta
có thể nói rằng những khách hàng cấp cao này phải ngồi nghe mấy chục
