• Cách đưa ra các câu hỏi đóng để giúp việc trình bày dễ dàng hơn.
• Cách diễn giải các thế mạnh cạnh tranh của sản phẩm/dịch vụ của bạn.
Chương 8: Xử lý các lý do phản đối
Bạn có cảm thấy đang bị vùi dập dưới cả một cơn sóng những lời phản
đối. Chúng đều giống nhau nhưng chỉ có điều chúng được gửi đến bạn dưới
các hình thức khác nhau: email, tin nhắn, điện thoại và chat. Dù nhận dưới
bất kỳ hình thức nào cũng đều chẳng dễ chịu chút nào. Nhưng khi bạn đã
sẵn sàng đối mặt với chúng bằng những câu trả lời hợp lý, bạn có thể nói:
“Hãy cứ nói đi!”. Chương này tìm hiểu những mối lo ngại thật sự tạo ra
những lời phản đối và làm thế nào bạn có thể vượt qua chính mình. Bạn sẽ
học được cách nhận biết năm loại phản kháng chính từ khách hàng và học
cách đáp trả, tự tin hơn và vượt qua chúng một cách có hiệu quả. Cuối cùng,
bạn sẽ có một Bộ Quay về – một bộ gồm các câu hỏi, câu nói chống chọi
cũng như mời mọc khách hàng quay lại mua/sử dụng để dùng khi cần.
Trong chương này, bạn sẽ học cách:
• Hiểu các rào cản mà bạn tạo ra cũng như việc kháng cự làm bạn thất
vọng như thế nào.
• Các lý do phổ biến khiến khách hàng phản kháng.
• Phân biệt sự phán kháng bằng lời và sự phản kháng trong im lặng.
• Nhận biết các dấu hiệu cho thấy việc bán hàng của bạn đang gặp nguy
hiểm.
• Tại sao thỉnh thoảng khách hàng tiềm năng của bạn lại không nói gì với
bạn cả.
