thuyết được giá tốt nhất là rất quan trọng.
• Hãy tìm hiểu những nỗi lo sợ của họ. Hầu hết mọi người đều hài lòng
với thứ gì đó bình thường và sợ phải liều lĩnh làm một thứ mà họ không
quen thuộc. Khách hàng lo sợ phải bước ra khỏi vùng họ thoải mái, tiêu
nhiều tiền hơn những gì sếp họ muốn, và rồi kết quả là bị đuổi việc. Do đó,
nhiều khả năng là họ sẽ thụ động tránh những gì họ không thích chứ không
chủ động làm những gì họ muốn.
• Giúp họ suy nghĩ lại. Hãy để các sếp của khách hàng thấy được một
giải pháp tập trung vào tổng thể. Khi những người đang đấu đá với nhau để
giành lợi nhuận, họ sẽ đánh mất cái nhìn tổng thể. Việc nói cho họ biết bạn
có thể giúp tăng lợi nhuận công ty như thế nào sẽ mang lại hiệu quả hơn so
với việc đánh vào tiền thưởng cuối năm của họ.
• Tôn trọng mong muốn được đánh giá cao của họ. Khách hàng thường
cảm thấy mình làm việc quá nhiều nhưng không được đánh giá đúng mức.
Tất cả những gì họ yêu cầu bạn làm là phải mang lại một hình ảnh đẹp đẽ
cho họ. Hãy cung cấp cho họ những giải pháp giúp giảm bớt các công việc
giấy tờ và khiến sếp họ vui vẻ hơn với họ, khi đó họ sẽ vui vẻ làm việc với
bạn.
• Hãy giúp khách hàng định nghĩa lại chi phí TỔNG THỂ thấp nhất.
Thay vì chỉ đưa ra chi phí mà công ty phải chi trả ban đầu, hãy chỉ cho
khách hàng thấy công ty có thể đạt được chi phí tổng thể thấp nhất qua việc
giao hàng đúng hạn, tung sản phẩm ra thị trường nhanh hơn, hỗ trợ, chất
lượng, không phải lo nghĩ khi hiệu quả công việc tăng cao, dễ sử dụng,
giảm thời gian hệ thống không sử dụng được, chi phí phụ trội và nhân công.
• Tập trung các câu hỏi để tìm hiểu xem khách hàng đánh giá cao những
thứ gì. Bạn phải hiểu được điều gì sẽ giữ chân khách hàng, điều gì thật sự
tạo động lực cho họ. Nói cách khác, bạn phải đưa ra các câu hỏi chính xác.
