• Kinh phí của chúng tôi bị đóng băng; chúng tôi không thể đầu tư vào
các đề xuất mới.
Cách xoay chuyển tình huống
• Thẩm định lại giá cả và quyền làm chủ
• Quyết định xem đây có phải là một khách hàng có nhiều tiềm năng hay
không
• Dành nhiều thời gian hơn để tạo ra giá trị và ít thời gian hơn cho việc
bàn bạc về tiền bạc.
• Hãy gọi cho cấp cao nhất và tìm hiểu các tiêu chí mua hàng.
Suy ngẫm lại về giá
Trong các nghiên cứu xem tại sao giới bán hàng lại bị mất hợp đồng,
người ta nhận thấy giá cả của sản phẩm/dịch vụ là một trong những lý do ít
có yếu tố quyết định nhất. Như đã thấy trong chương 6 - Kết nối, bạn càng
tiếp cận cấp cao nhất bao nhiêu, bạn càng thấy giá cả ít là vấn đề bấy nhiêu.
Nếu bạn chỉ tiếp cận những người không có quyền quyết định, thì giá cả
luôn là lý do chính – nó làm cho bạn phải nghe lời từ chối Không từ những
người không thể nói Có.
Đã đến lúc bạn phải suy ngẫm lại về giá, có đúng không? Bất cứ khi nào
bạn cảm thấy mọi thứ đang bị đình trệ vì giá cả, các kỹ thuật suy ngẫm lại
bên dưới sẽ giúp khách hàng của bạn không còn bị giá cả bó buộc nữa:
• Hãy suy ngẫm về giá trị của họ. Tất cả đều muốn mình là một cái gì đó.
Đối với khách hàng của bạn, được sếp nhận biết và khen thưởng khi thương
