Phễu bán hàng có hình nón, rộng ở trên và hẹp ở dưới. Điều này thể hiện
trước rằng mặc dù có rất nhiều cơ hội ở phía trên, nhưng chỉ có vài cái
thành công mà thôi. Khi được thẩm định thì chúng trở thành những cơ hội
tiềm năng và cuối cùng là hợp đồng ở phần dưới của phễu.
Phễu chứa tất cả những cơ hội mà bạn đang làm việc trong các giai đoạn
khác nhau. Khi chúng tiến xa hơn trong quy trình bán hàng thì chúng sẽ
chuyển từ trạng thái nghi ngờ chuyển sang trạng thái tiềm năng và cuối
cùng bạn ước đoán rằng chúng sẽ thành công. Mục tiêu của bạn là tạo ra
một động lực cho phễu với các cơ hội khác nhau và quản lý chúng đi hết
phễu cho đến khi chúng trở thành đơn đặt hàng.
Không phải cơ hội nào bạn bỏ vào phễu cũng có thể trở thành đơn đặt
hàng. Vì không phải ai bạn nói chuyện cũng là một khách hàng thật sự tiềm
năng, bạn bắt buộc phải thẩm định những gì bạn nghi ngờ trước khi chúng
trở thành tiềm năng. Phần trăm các cơ hội bán hàng biến thành hợp đồng
được gọi là tỷ lệ thành công. 25% nghĩa là cứ bốn cơ hội thì bạn bán được
hàng một lần.
Khả năng xây dựng và điều khiển một phễu thông minh của bạn chính là
chìa khóa giúp bạn thành công. Hãy sử dụng các kỹ năng bạn đã học trong
các chương vừa rồi để giúp bạn kiếm được nhiều cơ hội hơn, giúp tiến xa
hơn trong quy trình bán hàng và ký được hợp đồng.
Phễu bán hàng 101
Điều thật sự mang lại kết quả là cái gì đang di chuyển và thay đổi trong
phễu – vì một cái phễu hiệu quả sẽ không bao giờ đứng yên.
Phễu tại các thời điểm khác nhau trong tháng có thể rất khác nhau. Hãy
để mắt đến nó để không mắc phải những thói quen xấu. Những chiếc phễu
trong hình 9-1 đều có điểm không ổn. Vậy điểm không ổn là gì?
