Mẹo để làm việc này là bạn phải học được cách phân biệt khi nào là
khách hàng từ chối thật sự còn khi nào là bạn tự từ chối chính mình. Những
lời từ chối không phải lúc nào cũng là trở ngại buộc bạn phải dừng lại. Hãy
biết bạn đang có những vũ khí phản bác nào, học cách sử dụng chúng để
cho khách hàng thấy tại sao những lời từ chối của họ thiếu thuyết phục, và
làm thế nào mà sản phẩm và dịch vụ của bạn có thể đáp ứng được nhu cầu
của họ theo những cách mà họ chưa từng nghĩ đến.
Hợp tác
Chúng ta sẽ bàn về việc hợp tác trong chương cuối của cuốn sách. Mặc
dù hợp tác, về nguyên tắc, chỉ là một phần của quy trình bán hàng, nhưng
trong nhiều công ty, nhân viên bán hàng tại chỗ thường xuyên kết hợp với
một cộng sự bên ngoài. Nếu bạn và cộng sự của bạn cứ liên tục đối nghịch
với nhau và việc này xảy ra quá thường xuyên thì các bạn sẽ chẳng bao giờ
ký được hợp đồng nào cả. Nói tóm lại, bạn sẽ phải chọn xem liệu bạn có
làm việc vui vẻ với cộng sự của bạn hay không. Việc tạo nên một mối quan
hệ giữa hai người là hoàn toàn có thể làm nên phép màu, có thể hỗ trợ lẫn
nhau là hoàn toàn thực hiện được. Chúng ta sẽ bàn về cách thực hiện nó
trong chương cuối.
Xây dựng một phễu bán hàng hiệu quả
Nhân viên bán hàng nào cũng đều đã từng nghe nói đến phễu bán hàng.
Cơ hội bắt đầu ở đầu phễu, và trong quá trình thẩm định, nó tiến dần vào
sâu trong phễu. Tỷ lệ thành công thay đổi tùy theo thời gian của quy trình
bán hàng, tùy theo tầm cỡ trung bình của đơn đặt hàng, tùy theo có bao
nhiêu người tham gia quy trình mua hàng – và tùy theo kỹ năng điều khiển
quy trình này của bạn thuần thục đến mức nào.
Phễu hoạt động như thế nào
